Jaume Casals
Aunque parezca un tópico, el vendedor ideal, es decir, aquella persona que tiene más de cinco años de experiencia, que posee una amplia base de clientes y que está dispuesto a trabajar duro sin exigir excesivas comodidades, existe.
El problema es que, probablemente, no estará dispuesto a cambiar de empresa. Es lógico: le ha costado mucho tiempo y esfuerzo crear su cartera de clientes en la empresa en la que está trabajando y el riesgo de cambiar sería demasiado alto. De hecho, el éxito de todo vendedor está estrechamente ligado al éxito de su empresa. ¿Por qué debería, pues, cambiar esa combinación ganadora?
Conseguir relaciones estables con los clientes en el sector gráfico siempre es difícil y, por lo tanto, el vendedor debe invertir un esfuerzo importante en fidelizar estas relaciones. De la misma forma, la empresa gráfica debe fidelizar a sus vendedores, fortaleciendo su relación con ellos.
En este punto, pues, la cuestión que debe plantearse la empresa gráfica es: ¿dónde se pueden encontrar vendedores potenciales que estén dispuestos a formarse en la empresa y constituir un equipo de ventas efectivo? El poder formar al vendedor en la propia empresa es un aspecto clave: la experiencia demuestra que los vendedores más efectivos son los que se han formado en la propia empresa en la que trabajan.
Entre otras cosas, los vendedores que proceden de otras empresas, por buenos que sean, tienen una forma de trabajar adquirida en otros sitios, incluidos los malos hábitos, o no entienden el proceso tan bien como cabría esperar, con lo que, en general, se pierde tiempo y se deja de ser todo lo eficiente que se podría.
Por el contrario, los vendedores que se han formado en el seno de la empresa en la que trabajan entienden la forma en que la empresa pretende que se hagan las cosas y ya han establecido las relaciones oportunas con otros departamentos de la empresa, por lo que, por decirlo de alguna manera, han adquirido la cultura corporativa de la empresa. Y, aunque nunca se puede tener la total seguridad de que un vendedor formado en casa funcionará como se espera de él, como mínimo sí que la empresa lo conocerá en aspectos como, por ejemplo, su ética del trabajo, su carácter y su capacidad para trabajar en armonía con el resto de trabajadores de la empresa.
Fuentes a las que recurrir
Según lo comentado en los párrafos anteriores, pues, lo mejor sería buscar los nuevos vendedores en la propia empresa. No obstante, si no existe ninguna posibilidad porque no se dispone internamente de las personas adecuadas a las que formar en el área de ventas, entonces existen diversas fuentes a las que se puede recurrir:
- Academias, universidades, escuelas de formación en artes gráficas.
- Oficinas de trabajo locales.
- Referencias y recomendaciones de clientes y suministradores.
- Vendedores de otros sectores.
- Empresas especializadas en selección de personal.
De entre estas fuentes mencionadas, cabe destacar la de los licenciados recientemente. La mejor forma de entrar en contacto con ellos es recurriendo directamente a las escuelas y universidades y tanteándoles cuando acaban de terminar sus estudios (con frecuencia, las escuelas cuelgan las listas de los licenciados recientes en sus sedes web de Internet).
Normalmente, se trata de personas muy entusiastas, llenas de energía y con muchas ganas de aprender. Es decir, con cualidades muy positivas para formarlos en el área de ventas.
Por otro lado, se trata de personas que tienen un alto grado de formación en el mundo de la informática y que están totalmente abiertas a incorporar las nuevas tecnologías existentes en el sector a su trabajo diario, cosa que no es habitual entre los vendedores y/o trabajadores de más edad. Es decir, en lugar de tener que esforzarse en la utilización de las nuevas tecnologías y formas de comunicación, utilizan habitualmente y con naturalidad, por ejemplo, las redes sociales como medio para comunicarse, lo que será de inestimable ayuda en sus futuras relaciones con los clientes.
Otro aspecto positivo de los recién licenciados es que se relacionan bien con la nueva generación de compradores de impresos que también está saliendo de las escuelas y universidades, lo que es un buen indicador de la relación a establecer entre ellos, crucial para el éxito del vendedor.
Formación del vendedor
Un aspecto básico para conseguir un buen vendedor es la formación propiamente dicha, tanto si se trata de una persona que ya está trabajando en la empresa como de otra persona completamente nueva.
Con frecuencia, la empresa gráfica comete el error de pensar que la formación puede basarse simplemente en dejar que el nuevo vendedor potencial se pasee por la empresa y aprenda por sí mismo aquellos aspectos principales que le afectarán en el trabajo. Si lo que se espera es que la formación sea realmente efectiva, debería diseñarse un programa formal específicamente dirigido a las personas que van a recibir la formación y que incluyera una serie de aspectos básicos, como, por ejemplo:
- Una agenda y un cronograma.
- Una presentación que cubra el proceso de impresión, tanto analógico como digital.
- Recursos significativos para la formación.
- Formadores cualificados y especializados.
La formación pueden impartirla tanto de jefes de departamento como de consultores externos pero, en cualquier caso, también ellos deberían haber pasado algunos días en todos los departamentos de la empresa para situarse y conocer las características específicas de la empresa.
Obviamente, la formación de los nuevos vendedores debería incluir todos los aspectos del proceso de impresión y aprovechar toda la experiencia que ya se tiene en la empresa.
Esta formación puede tener una parte más formal y otra más informal y pueden considerarse, entre otros, aspectos como:
- Encuentros con ejecutivos de cuentas de la empresa.
- Encuentros con suministradores de la empresa.
- Sesiones con vendedores ya existentes en la empresa para que compartan sus experiencias personales.
- Sesiones de presentación de los nuevos vendedores con las personas con las que trabajaran regularmente en la empresa, especialmente con el personal de producción.
- Creación de una breve nota de prensa de presentación de los nuevos vendedores para incluir en los comunicados de la empresa o, incluso, en prensa especializada del sector y/o de la zona en la que se encuentra la empresa.
- Empezar con tranquilidad, asignando a los nuevos vendedores clientes antiguos con los que ya existe una relación consolidada.
- Etc.
