Redacción Alabrent
Cantero ofreció a los asistentes una buena presentación y disertó sobre un novedoso sistema. El principal interés de la misma para los asociados de Aspack se centró en que Force Manager es una buena herramienta para controlar y gestionar los equipos comerciales.
La conferencia deparó algunas lecciones valiosas acerca de, en palabras de Cantero, “cómo funcionan los comerciales de nuestras empresas y cómo queremos que funcionen”. El ponente estableció una interesante clasificación acerca de cómo pueden ser los comerciales que integran nuestro equipo. Hemos querido respetar la literalidad de las reflexiones de Cantero, cuyas palabras nutren el resto del artículo.
1) Comerciales que trabajan y venden.
2) Comerciales que trabajan pero que no están obteniendo resultados. En este caso, hay que analizar el porqué de esa falta de resultados. Puede ser porque la formación que poseen para su trabajo en ventas sea insuficiente o porque la zona que llevan es mala. En todo caso, lo importante aquí es que tienen actitud y los podemos reconducir en su trabajo.
3) Los comerciales que trabajan menos que el resto y que tienen grandes ventas. Generalmente son account manager o personas que tienen una gran experiencia y saben cerrar muy bien las operaciones. Es un caso en el que queda de relieve que con menos esfuerzo se pueden conseguir más resultados. En este caso, ellos serían lo más indicados para transmitir el know how (cómo hacerlo) al resto de compañeros.
4) Comerciales que ni trabajan ni venden. Tenemos que trabajar y estar atentos en la supervisión para evitar que nadie se ubique en esta posición.
Otra de las gráficas (funciones) que ofrece la herramienta es la que registra los correos, las visitas, llamadas, presupuestos; se conoce como timeline y nos permite registrar cuál es la tendencia del esfuerzo a nivel grupo. Esta gráfica es muy útil para los periodos de vacaciones de verano, navidad, semana santa, en las que normalmente el descenso de la actividad se produce con demasiada antelación, lo que nos permitiría corregir desviaciones.
La herramienta también nos permite identificar donde se encuentran nuestros comerciales geográficamente. También nos ofrece la posibilidad de un mapa de color, que nos muestra por colores e intensidades en qué zona está habiendo mayor intensidad comercial y en donde menos. Asimismo, la herramienta nos permite clasificar esa intensidad de mayor a menor. De manera que podemos identificar una provincia, una localidad e incluso una zona concreta como un distrito.
La herramienta también nos permite hacer un ranking dinámico de comerciales, lo que hoy día se denomina como gamificación, que está muy de moda. Estimula la competitividad, de manera que la gente se esfuerza, se motiva y acaba colocando su nivel de actividad y productividad en los puestos de cabecera. En suma, la herramienta evalúa con el objetivo de que el comercial no solamente venda sino que además realice su trabajo de manera eficiente.
Es decir, que tenga una gran actividad, que genere contactos y que actualice información, de manera que esta sea de calidad. A continuación, os voy a hablar de un caso de éxito de un cliente que trabaja en vuestro sector, se llama Cartonajes Font. Se trata de un cliente que lleva ya un año con nosotros.
Cuando contacto con nosotros, el gerente de esta empresa nos expresó su preocupación ya que consideraba que su equipo comercial tenía un sistema bastante obsoleto. Tanto es así que utilizaban papel y boli y no tenían información en la calle de sus clientes. Algo que al final se concretaba en un informe (reporte) diario que era poco eficaz, sobre todo para el propio Director Comercial, que no tenía información adecuada para la toma de decisiones.
El caso es que el uso de Force Maneger cambió radicalmente la forma de trabajo del equipo comercial. De manera que los comerciales ya disponían de toda la información en la calle. Eran capaces de tener un mayor grado de autonomía y, lo más importante, el director comercial ya disponía de datos para poder ejecutar su plan comercial de una manera adecuada.
