Daniel López López
Normalmente, la función que ha tenido y tiene el comercial es la de “intentar” captar nuevos clientes y, por supuesto, mantener la cartera actual. Teniendo un contacto estrecho con el cliente para ofrecerle soluciones, ideas, escucharle, etc. La labor del comercial no es solo la de entregar un presupuesto, sino de defender el precio de este. Cuanto más margen consiga la empresa, más comisión obtendrá él. Después ya podríamos hablar de si hay comerciales que solo les interesa vender sin pensar en rentabilidad, pero esto mejor lo dejamos para otro artículo.
Este sería el modelo normal y tradicional ¿es malo?, no, pero no estamos aprovechando los canales actuales para la captación de nuevos clientes, y, ese es el problema. Son muchas las empresas que se han quedado ancladas en este “sistema tradicional”, que repito “no es malo”, pero el presente/futuro va en otra dirección y, si no se toman medidas al respecto, veremos como poco a poco los clientes van desapareciendo y claro, sin clientes no hay trabajo, sin trabajo no producimos y al final viene la hecatombe.
Entonces ¿Qué hacemos?
Avanzar, evolucionar y adaptarnos a los tiempos actuales/futuros, solo tienes que pensar en ¿qué hacen hoy en día la mayoría de personas?, consumir una cantidad ingente de tiempo en las redes sociales e internet. Entonces, ¿dónde están tus futuros clientes?, justo allí.
Te has planteado, ¿cuántas horas pasas al día en las redes sociales?, pues aplica lo mismo para casi todo el mundo, las redes son un mar infinito dónde todo el mundo puede “intentar” pescar.
Aunque no solamente hay que centrarse en las redes, tener una buena página web también es necesario. A fin de cuentas, nuestra web es la cara de nuestra empresa en internet, podemos tener unas instalaciones increíbles y muy modernas, pero si la web es antigua o no genera empatía, los usuarios que la visiten se llevarán una mala imagen de nuestro negocio y como es lógico no pensarán en contactar con nosotros.
¿Cómo hacerlo?
Es cierto que hay muchas empresas del sector gráfico que ya tienen presencia en las redes sociales y una web con un diseño actual, pero cuidado, una cosa es publicar fotos o textos y otra cosa muy diferente es que consigan su objetivo que no es otro que “atraer” a sus futuros nuevos clientes.
Creo que lo más importante es “pensar” en ¿qué quieren ver y/o conocer tus futuros clientes?. No caigas en el error de pensar lo que a ti te gusta o quieres enseñar de tu empresa, tienes que pensar en el que va a ver tu foto, video o post ¿qué están buscando ellos?.
Ten en cuenta que cada día se suben millones de imágenes, videos, artículos, etc. ¿por qué se tienen que detener y mirar en el tuyo?, solo lo harán si lo que explicas o enseñas les produce interés, de lo contrario lo saltarán.
Tampoco te hagas falsas esperanzas, no todo es oro lo que reluce, ni es sencillo de realizar. Desarrollar una estrategia de captación de clientes online es un arduo y largo camino, al final lo que se busca es que exista un “engagement“ entre nosotros y el usuario.
Además, como sabes, cada red social es diferente, no tiene nada que ver Facebook con LinkedIn o TikTok. El contenido y resultado que se obtenga en cada una de ellas puede ser muy dispar.
Tus futuros clientes
Esto hay que tenerlo muy en cuenta, no es lo mismo las personas que hemos nacido analógicas y nos hemos reconvertido a digital, si lo comparamos con las nuevas generaciones que son 100% digital “ellos no conocen otra cosa”. Si éstos son “tus futuros clientes”, no crees que tendrás que adaptarte a ellos, a la forma en la que tienen de buscar y encontrar lo que necesitan. Como buen empresario, no hay que pensar solamente en el presente sino en avanzarte a las necesidades futuras.
¿Lo hago yo o contrato a alguien?
Buena pregunta y ahora verás como puede tener diferentes respuestas. Existen empresas que se dedican a esto del “Marketing Digital”, aunque uno de los problemas es que en su mayoría no saben nada de la Industria Gráfica. ¿Cómo van a desarrollar una estrategia para la captación de clientes sobre algo que no conocen?, es complicado que tenga éxito.
Entonces, es posible que pienses “ya lo haré yo”, voy a empezar a poner fotos y textos sin parar y en poco tiempo mi empresa será “trending topic” ¡ojalá!. Aunque para conseguirlo te recomiendo que te formes bien sobre el funcionamiento del Marketing Digital, Copywriter, etc. Además, está el problema del tiempo, desarrollar campañas requiere de bastante tiempo, ¿tienes tiempo libre para realizarlo?.
Otra opción es incorporar a alguien en la empresa para que se dedique a ello o contratar alguna empresa que sepa de Marketing Digital y de la Industria Gráfica.
Resumen
Recuerda que “no estoy en contra del comercial tradicional”, pero lo queramos o no, es necesario evolucionar comercialmente y utilizar todos los canales actuales para dar a conocer nuestra empresa y captar nuevos clientes. Pero, recuerda que no solo es necesario estar en ellas, también hay que aprender cómo funcionan y como los usuarios “posibles clientes” interactúan en ellas.
Las posibilidades son infinitas, internet elimina las barreras geográficas. Es posible que un Post o Imagen la vea una empresa de otro país o desde la otra punta de España, se interese por tu empresa y se convierta en un nuevo cliente. Esto con el comercial tradicional es imposible o muy complicado de que ocurra. Ya no hablemos si realizas un video y se hace viral, “que podría ocurrir”, ¿te imaginas?.
Pienso que, en general, las empresas graficas tienen que comenzar a explorar y explotar estas nuevas vías de captación de clientes, conseguir que estas herramientas sean “su otro comercial”, ¿qué opinas?. Piensa en esto, si llevas tiempo en las redes sociales y no has conseguido nuevos clientes gracias a ellas, posiblemente hay algo que no estes realizando bien, ¿has conseguido nuevos clientes gracias a ellas?
