Javier López
Con formación en química y un máster en polímeros en la Universidad de Manchester, Juan Cano ha dedicado su carrera a la industria del embalaje y la maquinaria gráfica, combinando un profundo conocimiento técnico con la dirección de ventas y marketing. Desde Londres, coordina la estrategia de desarrollo de negocio y marketing de Screen Europe, filial de la multinacional japonesa especializada en soluciones de impresión digital inkjet. Conversamos con él durante Labelexpo Barcelona para conocer de primera mano las novedades de la compañía y su visión del mercado gráfico.
Una feria internacional de este nivel reúne a competidores, clientes y proveedores. ¿Cómo la vive una empresa como Screen?
Una feria como Labelexpo es una oportunidad única, aunque también supone un gran esfuerzo. Es el momento de encontrarse con clientes que ya conocen nuestras soluciones, pero también de presentar novedades al mercado. Screen es una empresa japonesa que fabrica íntegramente en Japón sus máquinas inkjet, y siempre hemos tenido una vocación de innovación constante. En la impresión digital, la tecnología evoluciona al mismo ritmo que la industria de la informática: cada dos años los cabezales permiten mayores velocidades, anchos de impresión más amplios, mejor calidad, etc. Este tipo de encuentros son la plataforma idónea para enseñar lo último que ya está disponible en el mercado y también para tomar el pulso al sector sobre lo que vendrá en el futuro.
Usted dirige el desarrollo de negocio y el marketing en Europa. ¿Cuál ha sido su trayectoria hasta llegar aquí?
Llevo cinco años en Screen y desempeño un papel doble: por un lado soy director de desarrollo de negocio, lo que implica identificar clientes y alinear las especificaciones del producto con lo que realmente demandan; y por otro, soy responsable de marketing en la filial europea. Vivo en Londres como expatriado y coordino esta actividad a nivel continental. Mi formación es química, con especialización en ingeniería química, y posteriormente hice un máster en polímeros en la Universidad de Manchester. Desde entonces he trabajado siempre vinculado a la industria del embalaje, pasando por compañías como HP o Sappi, siempre en el área de maquinaria y soluciones técnicas. Eso me ha permitido combinar una base técnica muy sólida con una visión comercial y de marketing, lo que considero una ventaja frente a vendedores más generalistas. Conocer en detalle los materiales, los procesos y las tecnologías me permite dialogar con los clientes en su lenguaje y aportar soluciones ajustadas a sus necesidades.
¿Qué caracteriza a Screen frente a la competencia internacional?
La palabra que mejor nos define es fiabilidad. En el sector nos conocen por ofrecer equipos con un nivel de consistencia muy alto. Me gusta decir que somos el “Toyota” de la industria gráfica: no buscamos un producto espectacular o llamativo como podría ser un Ferrari, sino un equipo que arranca todos los días, que no falla y que se integra en la producción del cliente con la máxima seguridad. La filosofía japonesa es conservadora en ese sentido, pero lo que trasladamos al mercado es una máquina robusta, duradera y en la que basta con cargar la tinta para que funcione con la misma calidad de impresión día tras día.
En cuanto al portfolio, ¿qué segmentos cubre actualmente Screen?
La compañía tiene cuatro grandes líneas. En primer lugar, el CTP (Computer to Plate), donde somos líderes mundiales en la fabricación de equipos para la creación de planchas offset. En segundo lugar, la impresión comercial, orientada a libros, revistas, folletos y mailing en continuo. El tercer segmento es la etiqueta, que se ha convertido en uno de nuestros principales mercados y en el que tenemos gran presencia. Y, finalmente, está el embalaje flexible, que es el área que yo lidero y que consideramos de un gran valor estratégico para el futuro. A Labelexpo hemos traído tanto nuestras soluciones consolidadas en etiquetas como un prototipo en desarrollo para el sector del flexible, la solución Truepress LABEL 520AQ con tintas base agua, que es donde vemos mayores sinergias y potencial de crecimiento.
Déme más detalles de esta máquina.
Tradicionalmente, la impresión digital de etiquetas se ha realizado con tecnología tóner o bien con inkjet UV, que es la más extendida. Sin embargo, existe una demanda creciente del mercado por soluciones con tintas base agua. La razón es doble: en primer lugar, eliminan el olor residual que pueden generar las tintas UV, algo crítico en sectores como la alimentación, la cosmética o el cuidado del hogar, donde la percepción del consumidor es fundamental…Y en segundo lugar, aportan una ventaja clara en sostenibilidad, al tratarse de tintas más respetuosas con el medio ambiente.
Nuestro nuevo desarrollo apunta en esa dirección. Aunque aún está en fase de prototipo, hemos querido mostrar la Truepress LABEL 520AQ en la feria para recabar la opinión del mercado. Se trata de una máquina con un ancho mayor y una productividad superior: la nueva solución trabaja a 100 metros por minuto y con un ancho de 520 mm, lo que se traduce en el doble de productividad. Desarrollar un sistema inkjet como este, –con tintas, cabezales, electrónica y software–, supone inversiones de millones de euros y años de trabajo, de modo que validar su aceptación en una feria como Labelexpo nos sirve de mucha ayuda.
Más allá de la innovación, ¿cómo mantienen la relación con los clientes tras la venta?
Decimos que la primera máquina se vende con un buen vendedor, pero la segunda depende totalmente de la experiencia del cliente. Ahí es donde entran en juego la fiabilidad del equipo y, sobre todo, la calidad del servicio. Screen tiene equipos técnicos en todos los mercados clave de Europa —España, Italia, Alemania, Francia, Reino Unido, Países Bajos, Polonia— con capacidad de respuesta inmediata en el idioma del cliente. Muchas incidencias se resuelven simplemente ajustando parámetros de software, pero lo fundamental es estar cerca, acompañar y dar confianza. Esa es la razón por la que tenemos clientes con cinco o seis máquinas en la misma planta, que confían en la marca y nos piden la siguiente innovación adaptada a sus necesidades.
El mercado español se encuentra en un momento muy dinámico. ¿Qué peso tiene dentro de la estrategia de Screen?
España es hoy uno de los mercados más atractivos de Europa. La economía está creciendo por encima de la media comunitaria, y en nuestro sector la estructura empresarial favorece mucho la implantación de nuestras máquinas. Aquí predominan las compañías privadas y familiares, donde el propietario toma decisiones rápidas y estratégicas, transmitiendo la empresa de generación en generación. Eso contrasta con Alemania o Francia, donde el mercado está más consolidado en grandes grupos. Este carácter independiente encaja muy bien con nuestros equipos, que ofrecen versatilidad y un retorno de inversión. En la feria hemos cerrado varias ventas en España e Italia, lo que confirma que estos mercados están muy activos.
Con la digitalización y las herramientas online, ¿qué papel siguen jugando las ferias internacionales?
Para nosotros, un papel fundamental. Con el confinamiento se llegó a pensar que las ferias desaparecerían, pero la realidad es que una inversión de medio millón o un millón de euros en una máquina no se puede decidir sin verla en funcionamiento. Aquí el cliente puede traer sus archivos, imprimir pruebas, comparar con la competencia y resolver dudas técnicas al instante con nuestros ingenieros. Esa inmediatez y ese contacto humano son insustituibles. Además, concentrar en unos días a cientos de potenciales compradores es más eficiente que visitarlos individualmente. Por eso seguiremos participando en ferias y complementándolas con jornadas más focalizadas en nuestro showroom de Ámsterdam, donde los clientes pueden ver la tecnología en detalle.
¿Cuál es la dirección estratégica de Screen a nivel internacional en los próximos años?
Nuestro objetivo es seguir creciendo en mercados ya consolidados, como el de las etiquetas, donde tenemos un posicionamiento fuerte. Pero la apuesta más clara es el embalaje flexible. Es un sector que aún está poco digitalizado y que ofrece un potencial enorme de crecimiento. Ahí queremos estar con soluciones que combinen productividad, fiabilidad y sostenibilidad. Es una evolución natural: partimos del CTP, pasamos a la impresión comercial, nos consolidamos en etiquetas y ahora ampliamos el horizonte hacia el flexible y, en un futuro, también al cartón ondulado.
