Redacción Alabrent
Organizado en colaboración con la Asociación de Empresarios de Artes Gráficas de Galicia (AEAGG) y la Asociación de Empresarios de Artes Gráficas de Asturias (AGA), este nuevo encuentro sectorial de Graphispag abordó la necesaria transformación del modelo de negocio de la impresión. "Hay un cambio de paradigma y nuestras empresas tendrán futuro si resultamos útiles a nuestros clientes, si sabemos ofrecerles soluciones de comunicación y productos gráficos que aporten valor", aseguró el presidente de la Asociación de Empresario de Artes Gráficas de Galicia (AEAGG), Jacobo Bermejo.
Para el directivo de Nea Grupo, Manu Rivas, para saber cuál es el modelo de negocio en este cambio de época "cada empresa debe analizar su presente, conocer primero en qué puede competir y apostar por la integración tecnológica, la especialización y la fusión o colaboración empresarial". Según Rivas, "el sector gráfico tradicional tiene que saber ver que hay un nuevo negocio", teniendo en cuenta que en el nuevo contexto entran variables como la rapidez, la globalidad y la evolución de las necesidades del propio cliente.
Marcar una estrategia de ventas, conociendo al cliente
La directora de marketing de Tórculo, Ángeles Mortecelo, constató que tras unos años de hegemonía de la comunicación "on-line" las empresas vuelven a recuperar el papel como herramienta de venta. "Nuestro reto pasa por saber conectar el producto gráfico con los canales on-line." Para Mortecelo, la misión de los productos gráficos es ayudar a los clientes a que cumplan sus objetivos, por lo que a la empresa gráfica "le resulta obligatorio escuchar, conocer y estar junto al cliente en todo momento".
Jacobo Bermejo incidió en la necesidad de articular una estrategia de ventas. "Nuestro sector nunca resolvió el tema comercial y tenemos que ser capaces de ofrecer soluciones globales de comunicación gráfica al cliente, creando nuevos productos". Según el gerente de Grafinco, Juan Fernández, no se ha sabido vender sector: "Hemos hecho infinidad de catálogos para otras empresas, y no teníamos uno para la nuestra". El director de Gráficas Salnés, Miguel Falcón, puso el quid de la cuestión comercial: "Hasta ahora nos compraban, el trabajo entraba por la puerta, pero ahora tenemos que salir a vender".
El presidente de AGA, Ángel Luís Fernández, aseguró que en este momento de cambio "las pequeñas empresas gráficas han de apostar por la especialización para subsistir". Fernández introdujo en el debate la comercialización de productos gráficos a través de Internet. En general, se coincidió en que imitar modelos de negocio de impresión que han tenido éxito en la red, cuyo posicionamiento está en el precio, resulta muy complicado para la pyme gráfica que ha de tender hacia la creación de valor.
Por otro lado, el representante de Roland, Daniel Coelho, trató las posibilidades de creación de nuevos productos gráficos con la tecnología digital y la enorme variedad de sustratos. Coelho se refirió al crecimiento sostenido de la impresión digital en gran formato en los últimos tres años y al aumento de la venta de consumibles como prueba que muchas empresas ya han apostado por generar otro tipo de soluciones complementarias de comunicación gráfica fuera del ámbito de la impresión tradicional.
Alianza con el marketing para vender más
Precisamente para ayudar a incrementar las ventas propias y del cliente, el presidente de la Asociación Galega de Marketing, Markea, Xosé Luis Reza, defendió el trabajo conjunto de los profesionales del marketing y la impresión para crear productos gráficos que aporten valor y solucionen los retos planteados por los clientes. "Los departamentos de publicidad y marketing no podemos prescindir del impresor, es nuestro aliado, y lo tenemos que integrar en nuestra propuesta de valor", dijo Reza.
En este sentido, la secretaria técnica de AEAGG, Ana Bravo, presentó el proyecto de creación del Clúster Gallego de la Comunicación Gráfica que agrupará empresas de diferentes sectores con el fin de promover la colaboración empresarial, el negocio, la innovación y la exportación. En este clúster los impresores y el marketing comparten objetivos con editores, diseñadores, ilustradores, o fotógrafos, entre otros colectivos. También se habló del Foro Reimprímete, que suma ya 21 entidades que trabajan alrededor de la cultura en papel, para debatir temas comunes que favorezcan la cooperación y las alianzas empresariales.
El presidente de Graphispag, Ángel Artola, recordó que el modelo de negocio de la impresión tradicional que está en cuestión ha de evolucionar hacia las "soluciones de comunicación gráfica en múltiples canales, ya que las empresas de marketing demandan acciones globales". Artola auguró una mayor colaboración entre empresas con actividades complementarias y afirmó que el clúster de la comunicación gráfica puede ser una buena fórmula para ello.
Graphispag, un gran centro de formación
En el encuentro también se destacó el papel de Graphispag como "un gran centro de formación para el empresario, el técnico y los mandos intermedios -en palabras de Miguel Falcón, de Gráficas Salnés-, para poder ver la tecnología, las tendencias y posibilidades de soportes, aplicaciones y nuevos productos gráficos".
Así, el director comercial de Sixpress Color, José Manuel López, aseguró que tras aguantar la crisis, llega el momento de marcar una estrategia y tomar decisiones de inversión en tecnología o en gestión "pero no podemos equivocarnos". De la misma opinión, Juan Fernández, de Grafinco, explicó que las empresas se están adaptando pero que resulta ineludible "volver a arriesgar y emprender para asegurar la continuidad". "Graphispag mostrará la evolución del mercado y qué tecnologías serán necesarias", dijo.
El secretario general de Graphispack Asociación, Ignasi Cusí, enumeró las diferentes actividades de carácter formativo del próximo Graphispag, y se refirió al papel de los suministradores en el salón como "asesores" tecnológicos para que los compradores encuentren equipos que les proporcionen las soluciones que les están demandando sus clientes y sepan sacarles el máximo rendimiento.
Se coincidió en señalar que es el cliente el que obliga al empresario gráfico a innovar y a invertir, tal como explicó Emilio Arán de Gráficas Anduriña, quien puso como ejemplo su propia experiencia al introducir la impresión digital en su firma hace 20 años para las tiradas cortas que le demandaba una cadena de supermercados.
Asimismo, en el encuentro se habló de la formación de calidad de los profesionales gráficos del mañana. Los representantes de la Escuela Hogar de Galicia, Ricardo Fernández y Nuria Casal, reclamaron una mayor colaboración e implicación de todos los agentes del sector para facilitar el contacto de los estudiantes con la tecnología gráfica y se previó la creación de nuevas empresas vinculadas a la impresión impulsadas por creativos que van a ejecutar sus propios productos gráficos y también por alumnos convertidos en emprendedores.
Finalmente, el director de Graphispag, Aleix Planas, esbozó las líneas maestras de la oferta comercial y los espacios de actividades del salón, que tendrá lugar del 24 al 27 de marzo en el recinto Gran Via de Fira de Barcelona. Según Planas, "esta edición llega en el mejor momento para ayudar a las empresas del sector de la comunicación gráfica a sentar las bases de su futuro más inmediato".
