Pulso del sector a Michel Madoz, Director de Marketing de OMC

“Luchando podrás perder pero sin luchar estás perdido”
Pulso del sector a Michel Madoz, Director de Marketing de OMC

PERFIL PERSONAL

Nombre: Michel Madoz
Edad: (Pamplona, 1975)
Estudios: Licenciado en Empresariales por la Universidad Ramón Llull – IQS. Máster en Marketing en ESADE. Posgrado en Marketing On-line en Universidad de Barcelona - EAE

PERFIL EMPRESA

OMC es una empresa familiar dedicada a la distribución de maquinaria, consumibles y equipos para el sector de las Artes Gráficas con casi ya 25 años de experiencia en el mercado nacional. Ya en sus inicios, empezó a trabajar con 2 empresas de las que, hasta la fecha, son sus representadas más representativas e históricas: KOMORI, fabricante de maquinaria de impresión offset y ROLLIN, fabricantes de cauchos/mantillas offset de alto rendimiento.

Su actividad comercial y de distribución se ha centrado, hasta hace 2 años aproximadamente, en el mercado de impresión offset. Recientemente, ha ampliado y diversificado su oferta hacia el mundo de la impresión digital con la incorporación de nuevas representaciones en este campo como MGI (maquinaria impresión y acabado digital), MTL Print (impresora UV plana gran formato) o KIP (impresión gran formato LED).

Si importante es qué hacemos, más importante es cómo lo hacemos. Al fin y al cabo, entendemos que es en el cómo donde radican las diferencias entre unas y otras compañías. De ahí, que intentemos imprimir y mantener el carácter y el estilo propio que, a lo largo de nuestra historia, nos ha definido y diferenciado de otras opciones: voluntad de servicio, flexibilidad y seriedad.

SECTOR

¿Cuáles son los factores positivos que destacaría, actualmente, del sector?


Es realmente complicado destacar factores positivos porque cualquiera de los que pueden venir a la mente no lo son. Según todas las previsiones y predicciones (muy habituales a finales y principios de un nuevo año) 2011 seguirá siendo un año duro pero clave para posicionarse y prepararse para la recuperación.

De ahí que para este 2011 creamos que todos debemos estar bien despiertos y con los ojos bien abiertos. Como se dice, la necesidad agudiza el ingenio y a la imaginación la debemos acompañar de acción para que no quede en mera fantasía. Mejorar nuestras estrategias de marketing y comunicación, disminuir gastos, ofrecer ventajas diferenciadoras a nuestros clientes; potenciar nuestra marca, ser innovadores, crear un gran y optimista espíritu comercial… son algunas de las claves para apilar esta época.

Igualmente, trabajar unas marcas de prestigio y reconocidas en nuestro sector, nos exige mejorar nuestro servicio y ofrecer una atención más personalizada. Ello nos permite ofrecerles mayor seguridad y tranquilidad en épocas inciertas como las que vivimos. Un buen servicio es una de las principales herramientas de fidelización con las que cuenta una empresa comercial como OMC.

Sencillamente, porque sólo de esta forma seremos capaces de ver o detectar las oportunidades que se nos presenten. Somos parte activa de nuestro destino y no podemos dejar escapar ninguna de ellas.
Sólo la innovación otorga el valor añadido que permite conseguir una mayor ventaja competitiva, entendiendo innovación siempre como una apuesta a medio/largo plazo, que si es implementada apropiadamente, puede cambiar radicalmente el panorama competitivo de la empresa. Por lo tanto, debemos ver el 2011 con confianza.

¿Cuáles son los principales problemas que debe afrontar?

El escenario actual es más que complejo derivado de una elevada incertidumbre, escasa liquidez de un gran número de empresas acompañado de una falta de concesión de crédito por parte de las entidades bancarias bastante remarcada.

Por lo tanto, todo ello nos lleva a una situación de desconfianza donde todos nosotros somos extremadamente cautelosos lo que se traduce en una clara tendencia a controlar nuestros gastos e inversiones y reducir los riesgos económicos.

La actividad de impresión offset, ya sea hoja, rotativa comercial como rotativa prensa ha descendido sustancialmente, bajando proporcionalmente el nivel de ventas tanto en maquinaria como consumibles. La incertidumbre económica y social ha restringido el consumo y nuestro sector va estrechamente ligado a la salud de la actividad económica.

Todos hablamos de crisis pero, como tal, entiendo que la crisis ya ha pasado. Sencillamente, porque considero que la crisis fue aquello que llegó“de repente” a mediados o finales de 2008 y alteró nuestro entorno económico y social. Pasamos de un entorno a otro nuevo, y muy diferente del anterior, de una forma brusca y muy significativa. Como todo cambio, y encima éste rápido y negativo, obliga o requiere modificar nuestros planteamientos y estrategias o lo que es lo mismo una revisión austera y honesta de nuestro negocio. Sin duda, este proceso no es cómodo y, hasta cierto punto, algo doloroso. Ya lo decía Maquiavelo en el siglo XV: “No hay nada más asimétrico como querer cambiar el orden de las cosas en la sociedad. Aquellos que proponen un nuevo orden tienen la férrea oposición de los que les ha ido bien en el viejo y la tibia adhesión de los que les puede ir bien en el nuevo”.

Siempre he pensado que en mi actividad profesional o en el desarrollo de nuestro negocio debemos tener, al menos, dos de estas tres características: Pasión o Ilusión, Compromiso y Conocimientos. Si posees 2 de las 3, podrás suplir la tercera. ¿Y por qué digo esto? Porque en una época como la actual la capacidad de resolver problemas complejos depende de ellas. El otro día escuchaba algo muy similar en esta línea: “la motivación intrínseca (me gusta lo que hago) y trascendente (trabajo por una causa) son las motivaciones del siglo XXI”.

A muchos, probablemente, pueda sonarles un pensamiento algo utópico o soñador pero yo realmente creo que si interiorizáramos algo más en cada uno de nosotros nos daríamos cuenta que son los 2 principales motores de nuestra vida profesional. Siempre deberemos luchar o trabajar por conseguir ambas. Luchando podrás perder pero sin luchar estás perdido.

En resumen, ser conscientes que el mercado es dinámico y cambiante y que en esta última época lo ha sido con una mayor velocidad y virulencia. Que el mercado (y la sociedad), quizás por la crisis, está experimentando un cambio profundo y debemos adaptarnos a él porque, desgraciadamente, él no se adaptará a nosotros. Adaptarse implica emprender y asumir nuevos retos. Si el mercado cambia, nosotros tenemos que intentar hacerlo, al menos, a la misma velocidad.

¿Qué diagnóstico podéis hacernos del sector de las artes gráficas?

Para poder contestar esta pregunta objetivamente creo hay que hacer un ejercicio de abstracción previo y muy necesario para evitar entrar en valoraciones o conclusiones precipitadas o, hasta cierto punto, algo “apocalípticas”.

Quizás mi respuesta automática a esta pregunta sea decir “No tengo ni idea”. Y, probablemente, así esté más cerca de la verdad que dando cualquier otra por muy meditada o racionalizada que la tenga.

Lo que si tengo claro es que nuestro sector, como tantos otros, está en una importante fase de reconversión y quizás no en su fase más activa. Y reconvertirse es necesario y nunca un concepto con connotaciones negativas. Todo negocio o sector debe tener muy claras y definidas sus principales fortalezas y debilidades ante un entorno más dinámico y cambiante que nunca dónde se producen o aparecen nuevas amenazas y nuevas oportunidades. En el mundo empresarial, no hay nada estático. El secreto o “santo grial” es cómo nos adaptemos nuestro negocio, sector y/o actividad a estas nuevas amenazas y oportunidades. Nuestra tendencia, muy humana, es ver sólo los problemas y amenazas que acechan nuestro “tesoro” pero si no reaccionamos ante lo que ocurre, poco a poco o de repente, alguien nos quitará parte o todo nuestro “tesoro”. La vida se mueve y nosotros también debemos hacerlo.

Si somos conscientes de que “algo está cambiando” (porque lo que sí está claro es que algo está cambiando) el cambio no nos pillará de sorpresa. Conscientes de que algo está cambiando nos permitirá avanzar en una nueva dirección y con esfuerzo y perseverancia, mucha perseverancia… sólo así… quizás… encontremos lo que buscamos o necesitamos.

Nuestro sector será diferente o eso es lo que, con o sin razón, siempre esgrimimos pero tampoco conozco a nadie que no piense que su sector y sólo su sector es muy diferente y particular a todos los demás. Y eso es así. Y como es así podemos fijarnos en muchos de ellos para entender, comprender o anticipar cambios que podrán afectar al nuestro.

Por ejemplo, el sector periodístico, muy relacionado con mi actividad profesional diaria, está también en plena etapa de reconversión, intentando averiguar cuáles son los formatos que funcionarán en el futuro y cómo adaptar sus estructuras y costes a la nueva realidad. Hoy por hoy, tienen una alta dependencia o casi única del mercado publicitario y este pastel se ha reducido considerablemente.

¿Creen que puede producirse una pronta recuperación del mercado?

Pronta, no lo creo. Gradual y escalonada, si.

En ya casi 2 años hemos caído brusca y rápidamente y todos queremos recuperar lo perdido con la misma velocidad y eso me parece utópico incluso. Desgraciadamente, construir lleva mucho más tiempo que destruir.

Los tiempos de crisis son periodos de actividad comercial mucho más duros en los cuales las empresas se muestran mucho más agresivas en cada uno de sus movimientos. Algo que evidentemente nos obliga a mantener un nivel alto de competitividad para salir airosos o mantener nuestra estabilidad empresarial en este difícil periodo.

Para llegar a los niveles a los que estábamos acostumbrados tendremos que trabajar mucho y adecuar nuestras empresas a la nueva realidad. Y, eso, llevará tiempo y buen hacer. Y el buen hacer exige paciencia.

¿Qué tendencias y soluciones (tecnológicas, de mercado, etc) cree que marcarán el futuro del sector?

Ejemplos de que las “cosas están cambiando” y que lo están haciendo a una alta velocidad son negocios como el de la fotografía, el de la música, el del cine, el de la moda e, incluso, uno tan estático y consolidado como es el de la educación.

A modo de ejemplo, y relacionado con los cambios en la educación, hoy puedes disponer de información de gran valor académico a un click de distancia. Antes esta información, o no estaba al alcance o costaba mucho dinero. Puedes asistir o escuchar a una conferencia o masterclass de infinidad de temas (negocios, creatividad, management, marketing…) de muchos de los más reconocidos expertos en cada materia y, de nuevo, ese conocimiento lo tienes al alcance de la mano (ratón).

“Quizás, en el sector de artes gráficas, como en tantos otros, sea momento de volver a plantar semillas y no tanto de recoger frutos”

Todos ellos están experimentando grandes y convulsos cambios originados por Internet y les exigirá enormes esfuerzos de adaptación. La particularidad de este nuevo medio es que otorga protagonismo absoluto al consumidor final dejándole participar, compartir e interactuar y esto marca un nuevo escenario.

Nuestra generación, los que tenemos en torno a los 30-40 años, ya es denominada generación “puente”: ni somos “nativos digitales” ni el arrollador volumen de cambios nos pilla de retirada. Eso significa, que se asume o presume un cierto cambio de época dónde Internet parece tendrá un papel activo y protagonista. Muchos de nosotros como hijos del “baby boom” seremos muy cercanos pero muy distantes a los “nativos digitales”. Cómo evolucionarán muchos sectores, entre ellos el nuestro, no dependerá tanto de nosotros mismos (nuestra o anteriores generaciones) sino de ellos. Para ellos la tecnología no existe, la tecnología es. Y vivirá gran parte de su vida en “conexión total”

Que nos afecten directamente a nuestro sector, el más socorrido quizás sea el ejemplo del e-book o soportes digitales o tablets (Ipad, Galaxy…). Su penetración definitiva en determinados mercados todavía es una incógnita pero sólo cómo ejemplo podemos destacar que Amazon, en 2010, ya vendió más libros electrónicos que libros físicos.

Cuesta pensar o ver el futuro a X años vista porque siempre lo vemos con nuestros ojos, nuestra experiencia y nuestras vivencias. Quizás sea momento de intentar verlo con los ojos y la realidad de estas nuevas generaciones.

Igualmente, la comunicación gráfica deberá aprender a convivir (y complementar) con los nuevos canales de comunicación, on-line en su mayoría, y ello obligará a que sea más directa, personal y diferenciada. Teniendo en cuenta que recibimos más de 3.000 impactos publicitarios diarios, creatividad y personalización serán sus armas.

Aplicado a nuestro sector, creo ello implicará menor producción pero más diferenciada y de valor añadido. Esa situación es lo que potencia el mercado del digital. El mercado de impresión offset ya ha bajado, excepto en Asia, y el digital experimenta un crecimiento sostenido. Tirajes cortos, rapidez de servicio y personalización fomentarán esta tendencia. Hasta hace poco tiempo no se tenía en cuenta al digital porque no daba la misma calidad que el offset y eran producciones más masivas, pero ahora que se piden tiradas más cortas y personalizadas, más selectas e innovadoras, se apuesta más por el digital.

EMPRESA

¿Cuáles son los objetivos de la empresa a medio plazo?

Como empresa distribuidora de maquinaria y consumibles de Artes Gráficas con ámbito de actuación nacional, nos queda cómo principal camino la diversificación de productos. Hasta la fecha, y dadas nuestras circunstancias específicas no hemos considerado o valorado, de momento, otros mercados.

La actualidad manda y la actualidad se llama digital. El mercado de impresión comercial ha cambiado drástica y rápidamente condicionado por la situación económica y las nuevas necesidades derivadas de ella: tiradas muy cortas, plazos de entrega muy reducidos, personalización máxima…

Quizás, en el sector de artes gráficas, como en tantos otros, sea momento de volver a plantar semillas y no tanto de recoger frutos. Emprender y asumir nuevos retos con un enfoque más de futuro.

Todo ello, nos llevó a valorar la necesidad de ampliar nuestra propuesta en el campo de la impresión digital. Realmente, hace ya varios años que hemos ido en busca de representaciones o fabricantes que nos permitiera disponer de una oferta más global siempre en el ámbito de la impresión y acabado ya fuera offset y digital.

La realidad es que muchas de las principales marcas en este entorno son grandes multinacionales como HP, Xerox, AGFA… que, o bien deciden desenvolverse directamente o pasas a formar parte de un grupo de distribuidores bastante amplia y extensa en la que poco valor o diferenciación puedes aportar a tu cliente final.

Ir bien acompañado siempre hace que el viaje sea más ameno y llevadero. De ahí la importancia en la selección de nuestras representadas. Aporta garantía y tranquilidad saber que estás trabajando y relacionándote con muchos de los fabricantes más reconocidos y valorados del mercado internacional. Siempre intentamos que sean viajes de largo recorrido, como lo demuestran nuestras relaciones con empresas como KOMORI y ROLLIN dónde llevamos más de 20 años trabajando conjuntamente, por lo que la elección de cualquier compañero de viaje tiene un alto nivel de implicación y siempre procurando disponer de una propuesta compacta y relevante para los impresores nacionales.

Recientemente, hemos ampliado nuestra actividad en el campo de la impresión digital gracias a nuevas representaciones como MGI, fabricante de maquinaria de impresión y acabado digital; MTL Print, fabricante de maquinaria de impresión UV gran formato plano y KIP, fabricante de maquinaria de impresión gran formato LED.

Nuestra experiencia está siendo muy gratificante ya que, por ejemplo, en poco más de un año desde el inicio de la actividad con MGI hemos conseguido instalar más de una docena de su máquina de impresión digital multisoporte Meteor DP60 Pro. Es una máquina que está encajando perfectamente en las necesidades de impresión de nuestros clientes al ser una máquina de extrema versatilidad y con un concepto o filosofía muy cercano al offset tradicional.

Obviamente, competimos con grandes y reconocidas marcas como HP, Xerox... pero con herramientas y medios totalmente diferentes. Ahí está la grandeza, diversión e ilusión de proyectos de este tipo. En competir con ellas potenciando aquellos elementos propios diferenciadores (flexibilidad, cercanía, compromiso con y por ellos…) en los que, en mayor o menor medida, podemos ser mejores. No olvidemos que gran parte de nuestros clientes son también PYMES como nosotros y eso, quizás, nos confiere mayor entendimiento de su idiosincrasia y su día a día. Conscientes de nuestras limitaciones (en medios, principalmente) respecto a ellos debemos centrar nuestra actividad comercial y de comunicación de una forma muy diferente y diferenciada.

¿Qué valores (innovaciones tecnológicas, canales distribución y comercialización, de presencia en el mercado, filosofía de empresa, etc) aporta su empresa al mercado y al sector?


La innovación tecnológica es la única forma de diferenciación posible. Finalmente, la innovación tecnológica es la que va a permitir a tu empresa competir en costes y/o diferenciar tu propuesta. Todo proyecto empresarial debe sopesar el correcto equilibrio entre ambas variables (costes y diferenciación) para dotar a su propuesta de solidez y viabilidad a medio/largo plazo.

Somos conscientes de que la fórmula de éxito de nuestros clientes para incrementar su rendimiento es el producto de 2 variables: tecnología y servicio.

Y eso es, precisamente, lo que siempre intentamos hacer. Porque desde OMC queremos hablarles de futuro, de sueños, de proyectos… pero también de realidades, de tecnología y de innovación y, por encima de todo, de una continuada voluntad de servicio.

Esta filosofía de empresa la intentamos aplicar a todos nuestros productos y buscamos siempre productos con “ese algo diferente” que puede otorgar valor real a nuestros clientes.

Un claro ejemplo de cómo apostamos por la tecnología como factor diferenciador, son nuestras instalaciones y equipos para el corte, totalmente automático, y envarillado de todos nuestros cauchos ROLLIN. Probablemente, sea la más innovadora y productiva de España.

Comercializar una de las tecnologías de fabricación de caucho más innovadoras (Stabil-X y LibiX) del mercado, implica estar a la altura en medios técnicos y tecnológicos para su correcta y óptima manipulación y una optimización de su servicio y entrega.

Esperamos que la huella que hayamos dejado en estos casi 25 años de actividad sea lo más cercana posible a la que hemos intentado crear y transmitir. Una empresa seria, con una clara voluntad de servicio y siempre dispuesta a ser el mejor nexo de unión entre nuestros clientes y nuestras representadas.

Me gusta resumirlo en una estrofa de una canción que lanzó a la fama Frank Sinatra, “My Way”, y que refleja el espíritu y filosofía que Salvador Rigola (uno de sus fundadores y alma del proyecto) intentó transmitirnos: “I’ve lived a life that’s full. I’ve travelled each and every highway. And more, much more than this, I did it my way”

OMC, S.A.E.

APARTADOS: Suministros para envase plegable, Suministros para envases y materiales flexibles, Suministros para impresión offset, Suministros para la manipulación de papel y cartón 08918 BADALONA, España Más información