Entrevista a Andreu López, Director en España de Ricoh Production Printing

“Nosotros no hablamos de vender equipos sino de cómo abrir una línea de negocio”
Entrevista a Andreu López, Director en España de Ricoh Production Printing

Para Andreu López, Director de la división de Production Printing de Ricoh España, está claro que en los tiempos que corren ya nadie discute si hay que entrar en la impresión digital o no, sino que ahora la clave está en cómo hacerlo. Aquí es dónde Ricoh entra en acción con un enfoque orientado al desarrollo de negocio, y no simplemente a la instalación de un equipo, ayudando al cliente con sesiones de consultoría. En esta entrevista, López habla de esta filosofía de empresa, de las novedades que se presentarán en Graphispag y de los brotes verdes que suponen mercados como el del marketing directo y el transpromo.

El nuevo buque insignia de Ricoh es el sistema de producción digital en color Pro C901 Graphic Arts Edition, cuya mayor ventaja es su calidad offset. ¿Realmente su calidad es comparable al offset?

Si, la calidad es comparable al offset pero lo más importante es la sostenibilidad de esa calidad. Lo realmente complicado es hacer que todas las impresiones, de la primera a la última, tengan la misma calidad, y esto es precisamente lo que garantiza este equipo porque ha sido pensado, diseñado y fabricado con ese objetivo, incorporando todas las mejoras tecnológicas que lo hacen posible.

Esta consistencia es aplicable no sólo dentro de una misma tirada, sino también en tiradas posteriores, garantizando que lo que se imprima hoy será lo mismo que se imprimirá en cualquier otro momento, ya sean horas, días o meses. Esto es posible gracias a las mejoras introducidas sobre todo en el tóner, en el revelador y en el espacio de fusión, que es mucho mayor. Con la temperatura, la presión y el tiempo adecuados se garantiza que las copias salgan siempre exactamente igual, y sin pérdida de velocidad con los gramajes gruesos.

A todo esto aún hay que añadir que este sistema permite guardar por cada tipo de papel el ajuste recomendado por fábrica o el que el cliente configure, y hay más de mil posibilidades de ajustes distintos. De fábrica vienen ya 260 papeles ajustados por nuestro departamento de innovación en soportes y va en aumento, ya que se actualiza constantemente.

Otra de las grandes ventajas de este equipo es su versatilidad. ¿Qué tipo de trabajos puede llevar a cabo un usuario de esta tecnología?


La oferta de aplicaciones comerciales es muy amplia. Si tenemos en cuenta la capacidad de papel, que admite hasta 300 gramos en dúplex automático, está claro que puede trabajar con una enorme variedad de soportes y formatos y siempre con una velocidad constante independientemente del grosor. Si tenemos en cuenta el acabado, con este equipo se pueden hacer todo tipo de productos ya que admite en línea desde guillotinas, encoladoras, plegadoras, etc, así que su flexibilidad es total.

¿Este equipo supone un punto y aparte en la oferta actual del mercado?

Sin duda, porque significa una evolución tecnológica muy importante y porque ha sido un producto especialmente orientado desde su diseño y fabricación fabricación al mercado de la industria gráfica. La Ricoh Pro C901 Graphic Arts Edition ha sido pensada para dar respuesta a todos los requerimientos de este sector en concreto, y de ahí su nombre. A la hora de diseñarla se ha pensado tanto en los requisitos de producción y calidad como en su adaptación a los requerimientos que cualquier empresa actual pueda tener en el área de producción.

También es importante su precio. A pesar de ser un equipo de última generación y de competir con otros equipos del mercado digital de gama alta, sus precios son mucho más asequibles.

Una tecnología de este tipo siempre requiere de un apoyo constante. ¿Qué ofrece Ricoh a sus clientes en este sentido?


Ricoh parte de un enfoque absolutamente distinto a la tradicional de venta de equipos, porque en los momentos en los que estamos nadie quiere comprar una máquina, si no que lo que busca es desarrollar una línea de negocio, y nosotros hablamos de eso.

Ricoh no viene a vender máquinas a nuestros clientes, sino que previamente a ese paso hay otros fundamentales para garantizar que esa instalación sea un caso de éxito. El primero es comprender qué es lo que está haciendo el cliente y ver qué sinergias operativas podemos encontrar en la producción actual. El segundo es identificar aquellos cambios que se tienen que hacer en los procesos para que la incorporación de una nueva línea de negocio, como la impresión digital, no encuentre ningún obstáculo. Y el tercero es que el cliente tenga claro el objetivo a conseguir y los pasos que tiene que realizar para llegar a él.

Para obtener toda esta información hemos establecido un método que consta de dos partes. La primera es una consultoría previa de carácter tecnológico en la que se identifican diversos parámetros de la estructura actual y se establece qué parte de la producción puede pasar a digital. Después se analiza cómo va a evolucionar el negocio y qué acciones hay que llevar a cabo para cumplir objetivos.

La segunda parte es otra reunión de consultoría posterior a la instalación del equipo para ayudar a la gerencia a desarrollar el negocio y en la que se analizan los cambios que habrá que hacer en la organización para dar respuesta al entorno cambiante de la comunicación, se analiza qué mercados habrá que atacar y cómo hacerlo, se revisan las políticas comerciales y de comunicación, etc. Esta segunda aproximación es totalmente libre de cualquier proceso comercial y no hay ningún tipo de venta. Está puramente orientada a procesos de negocio.

Desde hace ya algún tiempo Ricoh ha puesto en marcha un programa de ayuda para clientes denominado Business Driver Programme. ¿En qué consiste?

Precisamente este portal es otra de las herramientas de desarrollo de negocio que ofrecemos a nuestros clientes. Business Driver Programme es un portal para empresarios con vocación de generar estrategias para el mundo de la impresión. Entre sus contenidos figuran artículos elaborados por grandes consultoras del mercado, formación a precios bonificados, casos de éxito y acuerdos con consultores externos para que nuestros clientes puedan solicitar su asesoramiento en las mejores condiciones.

Y hablando de ayudas y de facilitar las cosas, Ricoh también ha desarrollado una solución para que las empresas puedan disponer de una solución básica de web-to-print. ¿Cómo funciona?

A la hora de hablar de web-to-print lo menos importante es el software, porque no se trata más que de tecnología que cambia rápidamente. Lo realmente importante es saber para qué se va a utilizar el web-to-print y tomar la decisión adecuada, ya que no es lo mismo crear un negocio puntocom para consumidor final, que otro B2B en el que lo que se busca es formar parte de los procesos de los clientes.

Desde nuestro punto de vista es más acertado que el web-to-print se utilice para fidelizar y hacer venta cruzada con los clientes propios, al menos como primer paso, porque supone un cambio cultural y corporativo muy importante, así que mejor empezar haciéndolo bien con aquellos clientes con los que tenemos mejor relación y donde vamos a tener un retorno rápido. De este modo podemos ver cómo impacta esto en nuestros procesos de negocio y obrar en consecuencia.

Otro de los beneficios del web-to-print es utilizarlo para reducir los costes del proceso, ya que se ahorran multitud de contactos. Si estamos hablando de impresión personalizada y bajo demanda las tiradas son cortas, lo que quiere decir que el impacto del coste del proceso cada vez es mayor por reducción de volumen de facturación. Así que no puede ser que para un pedido se tengan que realizar multitud de contactos, porque en cada una de esas llamadas ya se ha perdido el beneficio. Si disponemos de una plataforma web-to-print en la que me llega todo de forma ajustada automáticamente está claro que se reducen los costes de proceso.

Lo que debe quedar claro es que el software no es nunca un objetivo sino una herramienta, así que hay que plantearse primero cuál es objetivo para saber cuál es la herramienta a elegir. Todos los tipos de software son buenos o malos en función de las decisiones que tomemos. Es un error convertir el software en el eje de la compra.

Ricoh participará en Graphispag como expositor. ¿Por qué recomendaría a los profesionales visitar su stand?


Porque en Graphispag tendrán la oportunidad de conocer nuestra forma de trabajar. Está claro que estamos en un momento de crisis donde nadie discute si hay que entrar en digital o no. Ahora se discute el cómo, y aquí es donde nosotros podemos ayudar. Hablar del cómo hacerlo, adónde queremos llegar y qué pasos hay que seguir para lograrlo es lo que le ofrecemos a nuestros clientes.

En Graphispag les vamos a explicar la operativa del trabajo. Cuando vas hacia algo que desconoces lo que más necesitas es método y nosotros lo que proponemos, porque somos una empresa con un histórico de consultoría documental muy importante, son métodos de análisis a la hora de tomar una decisión. Sabemos la manera en la que hay que hacer frente a este nuevo negocio gracias, los análisis que hay que hacer, las decisiones que hay que tomar, etc, y todo esto se lo explicamos al cliente y le ayudamos en su camino.

Confiamos tanto en nuestros métodos y tecnología que además ofrecemos a los visitantes la posibilidad de recoger en el stand sus trabajos impresos con el equipo Ricoh Pro C901/C901S Graphic Arts Edition. Para ello hemos abierto previamente al salón un espacio web-to-print para que puedan enviarnos sus originales.

¿Cuáles son los planes de Ricoh a corto plazo de cara al mercado español?

Nuestros planes son 100% expansivos. Nos planteamos crecimientos exponenciales. Ricoh es una empresa que nace para liderar y aunque ya disponemos de una parcela importante del mercado tenemos planes de crecimiento de dos cifras. Según datos de Infosource, ahora abarcamos el 23% del mercado de Color Press. Nuestro objetivo con el nuevo equipo es superar el 30% el próximo año.

Confiamos en nuestro éxito porque podemos aportar al mercado toda la experiencia y tecnología que hemos acumulado. Somos una organización que se caracteriza por la innovación, con una larga historia de consultoría habitualmente incorporada en nuestra línea de negocio, y esto nos da metodología para hacer frente a los proyectos. Si a esto le sumamos que somos la organización con un mayor servicio técnico desplegado a nivel nacional con 350 técnicos en la calle, con stocks de piezas actualizado de forma automática, y otros 200 más indirectos, está claro que ofrecemos las mayores garantías del mercado.

Estamos en tiempos de crisis y el mercado todavía se resiente. ¿Cree que esta situación se alargará durante todo este año?

Nosotros disponemos de estudios que indican que hay crecimientos exponenciales en algunos entornos. El trabajo ahora es comprender qué entornos son esos y ver si estamos preparados. El marketing directo va a ser uno de ellos y el transpromo también, así que hay que asumir el cambio y hacer una apuesta planificada y estructurada de cambio, abriendo nuevas líneas de negocio, haciendo investigación y desarrollo a nivel de mercado.

Los cambios no son de hoy para mañana. Cuando decimos que hay que cambiar no quiere decir que hay que dejar lo que se está haciendo sino mantener eso y hacer cosas nuevas. Lo que no puedes es anclarte en lo que haces hoy. El cambio ya no es hacia un nuevo escenario sino hacia un escenario de cambio continuo, y esa es la gran diferencia. Las empresas han de empezar a entenderse como empresas en un mercado cambiante que es el de la comunicación, no el de la impresión.

¿Alguna recomendación para avanzar y situarnos a niveles europeos?

Sí: Trabaja menos y piensa más. Ahora es un momento de pararse a pensar. Nuestra experiencia nos ha demostrado que esto es cierto y los clientes que han seguido este consejo y han madurado el cambio desde la reflexión han encontrado el camino y están teniendo crecimiento. Estamos en el momento en el que hay que hacer algo, pero antes hay que pensarlo y sobre todo antes de incorporar un equipo nuevo.

En los procesos de Business Driver Programme de desarrollo de negocio que ofrecemos a nuestros clientes esa es buena parte de nuestro cometido. Obligamos a los empresarios del sector a pararse, a pensar y a analizar, y a partir de ahí, desde su propio conocimiento, salen las soluciones. Nosotros aportamos una parte diferente de conocimiento, un poco más de valor y perspectiva porque tenemos información añadida, pero es realmente el cliente quien conoce a fondo su empresa y con nuestra ayuda es capaz de poner en orden sus ideas y encontrar soluciones.

Ricoh España, S.A.

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