Entrevista a Andy Wauters, Director de Suscripciones y Ventas de SAi para EMEA

"El software por suscripción no tiene ningún coste inicial, solo representa un pequeño coste operativo inicial y su valor no se ve devaluado a lo largo del tiempo"
Entrevista a Andy Wauters, Director de Suscripciones y Ventas de SAi para EMEA

En abril de 2014, SAi, empresa líder en rotulación profesional, impresión digital de gran formato e industrias de mecanización CNC, anunció el lanzamiento de una nueva oferta comercial: el software por suscripción. Transcurridos unos años, nos hemos puesto al día Andy Wauters, Director de Suscripciones y Ventas para EMEA, para que nos explique el éxito de este enfoque innovador.

¿Puede explicarnos cómo funcionan las suscripciones de software y las razones de su comercialización?

El equipo de ventas y de revendedores de SAi conoce muy bien a sus clientes, tanto actuales como potenciales. Sabíamos que muchos negocios de rotulación eran pequeñas empresas que podían aprovechar las ventajas de las soluciones de software Flexi y EnRoute, y queríamos encontrar la manera de que accedieran a estas herramientas sin tener que realizar una gran inversión de capital.

Este modelo lo logra, permitiendo además que estas empresas optimicen la gestión de su tesorería. El software por suscripción no tiene ningún coste inicial, solo representa un pequeño coste operativo inicial y su valor no se ve devaluado a lo largo del tiempo. Además, según nuestros cálculos, se tardarían cinco años y medio de suscripciones mensuales en igualar los costes de una compra convencional. Asimismo, el modelo de pago por suscripción hace que más empresas puedan aprovechar las ventajas de todas las funciones empresariales y de productividad (no solo del RIP y los controladores de salida), lo que les permite ampliar su oferta de servicios.

Si combinamos todos estos elementos, es evidente que este modelo representa la opción más adecuada para la mayoría de las empresas de rotulación e impresión.

¿Cuál fue la acogida inicial al concepto de suscribirse a un software?

Cuando lanzamos el programa de suscripción, el «software como servicio» era un concepto muy novedoso. Es justo señalar, y no es ninguna casualidad, que fue en Norteamérica donde el programa tuvo una mejor aceptación inicial, ya que en esa región el modelo de pago de Internet por suscripción ya estaba consolidado en el sector del entretenimiento y el concepto no necesitaba de más explicación.

Desde entonces, el modelo de suscripción a Adobe, Microsoft, Amazon Prime, Netflix y otros servicios se ha popularizado en todo el mundo. El resultado es que, ahora, el concepto está siendo muy bien aceptado por clientes de todo tipo: nuevos y antiguos, grandes y pequeños, para Flexi y EnRoute.

¿Son las suscripciones especialmente atractivas para algún perfil de cliente en concreto?

El software de suscripción permite a las pequeñas empresas competir de una manera efectiva con empresas mucho más grandes. Para estas empresas, contar con las últimas tecnologías y con menos gastos generales representa una enorme ventaja. Además, las empresas que experimentan grandes altibajos en la demanda pueden beneficiarse de la opción de activar o desactivar sus suscripciones según sus necesidades. Por ejemplo, algunas empresas de rotulación y cartelería pueden experimentar sobrecargas estacionales de trabajo (tales como el periodo navideño), mientras que otras pueden trabajar más en distintos momentos del año en grandes eventos deportivos.

En los seis años transcurridos desde su lanzamiento, ¿ha cambiado el modelo de funcionamiento?

Hasta ahora no ha cambiado nada en lo que respecta al propio modelo de compra. Sí se han producido actualizaciones y mejoras destacadas tanto en la solución Flexi como en EnRoute desde que empezó el modelo de suscripción. Las empresas con suscripciones reciben estas mejoras de forma automática. Ciertamente, esta es una de las ventajas de tener una suscripción: como ocurre con todas las soluciones de software, continuamente se realizan actualizaciones para que los suscriptores cuenten siempre con las versiones más recientes.

Las empresas no suelen hacer cosas únicamente para beneficio de sus clientes. ¿Qué ventajas aporta a SAi el programa de suscripciones?

Es una pregunta bien planteada. Es obvio que existen ventajas para SAi; lo que ocurre es que estos beneficios también se comparten con los clientes. La principal ventaja es que hemos experimentado un enorme crecimiento de nuestra base de clientes potenciales. Ahora pueden acceder a Flexi y EnRoute muchas empresas que antes no podían. Para estas empresas, la ventaja es que pueden incrementar la producción y ofrecer productos más complejos.

Otra de las ventajas es que pueden reducir sus costes de explotación gracias a las funciones de entrega desde la nube y de facturación automática. Además, hay rebajas significativas en los costes de embalaje y entrega, y estos sí que son aspectos claramente beneficiosos para las empresas de rotulación y cartelería. Pueden suscribirse, añadir asientos y otras opciones o suspender sus suscripciones en cualquier momento del día, todos los días de la semana y todos los días del año. El software está siempre listo para usar, sin necesidad de esperas ni de actualizaciones en una versión en CD.

Para SAi hay un beneficio adicional, ya que fue la primera empresa del sector en introducir el modelo de suscripción. Siempre hemos reivindicado nuestro liderazgo, pero el hecho de introducir las suscripciones es un hecho fácilmente constatable.

También vale la pena recordar que nuestro software de suscripción ofrece una funcionalidad superior a la de la oferta tradicional. Por ejemplo, nuestros suscriptores obtienen funciones como FindMyFont (búsqueda de fuentes), VirtualSign (Presentación Virtual de la Señalización) y cinco descargas gratuitas al mes desde la plataforma Sign Design Elements (Elementos de Señalización o Cliparts).

¿Puede ofrecernos algunas cifras de uso?

En el primer trimestre de 2020 había más de 14.500 suscriptores a Flexi y EnRoute. Hoy día, el software de suscripción es un concepto mucho más habitual en todo el mundo. El uso de la opción de suscripción se está acelerando; el año pasado hubo más de 2.000 suscriptores nuevos.

Las empresas se sienten más cómodas con esta idea; un porcentaje cada vez mayor de las nuevas ventas son para suscripciones, y muchas empresas tradicionales ya están adoptando este modelo.

¿Qué motivos hay para no adoptar este modelo de suscripción?

(Risas) ¡Llevamos seis años haciéndonos esta pregunta! Sin embargo, tal como he mencionado antes, en algunas zonas la cultura de la suscripción en línea no está tan avanzada como en otras. También es posible que la disponibilidad limitada de Internet en algunas zonas sea un elemento disuasorio.

Además, hay empresas a las que simplemente les gusta contar con sus propios activos y que rechazan el uso de esquemas de compras a plazos y leasing. Teniendo en cuenta el pequeño tamaño y la naturaleza familiar de muchas empresas de rotulación, puede que esta estrategia les haya sido útil en el pasado. A estas empresas les diría que volvieran a valorar la opción de las suscripciones: siempre están ahí cuando las necesitas y además, dado que se trata de nuestra propia oferta, incluimos gratuitamente la asistencia telefónica y por correo electrónico, algo que no todas las empresas de software pueden decir.

¿Está observando alguna tendencia concreta en el contexto de crecimiento de su clientela (como resultado de las suscripciones)?

Pienso que existen tres tendencias destacables atribuibles, al menos en parte, a las suscripciones. En primer lugar, una mayor versatilidad. El hecho de contar con un software con todas las funciones y la capacidad de gestionar hasta cinco impresoras y cortadoras permite que las pequeñas empresas de impresión puedan lanzar al mercado nuevos productos. La suma de FlexiDYESUB abre la puerta a una gran diversidad de productos. En segundo lugar, la capacidad de competir. Pequeñas imprentas o empresas de impresión independientes de mayor tamaño pueden introducirse ahora en nuevos mercados. Estamos viendo que empresas pequeñas en todos nuestros mercados realizan trabajos en nombre de sus clientes para entregarlos fuera de sus áreas de acción anteriores (en ocasiones, a cientos de kilómetros de distancia). En tercer lugar, estamos asistiendo al crecimiento de nuestros clientes. Vemos cómo empresas familiares de tres o cuatro personas cuentan ahora con 16 empleados.

¿Puede realmente mejorar la productividad?

Por supuesto. A modo de ejemplo, un cliente de la zona del sudoeste de EE. UU. con tres empleados anunció un incremento de la producción del 300% como resultado directo de la implementación de Flexi. Es poco probable que esta empresa hubiese invertido en Flexi sin la opción de suscripción.

Además del bajo coste de acceso al software de flujo de trabajo de SAi y del incremento de la productividad, ¿hay alguna otra ventaja económica para que las empresas de rotulación usen el modelo de suscripción?

¿Acaso el bajo coste y la mejora de la productividad no son razones suficientes? Desde el punto de vista económico, una de las principales razones para utilizar el modelo de suscripción de software es que se puede pagar a partir de los propios ingresos generados. A menudo, el coste mensual total de Flexi (49,99 $), Flexi Design (29,99 $) o EnRoute (89,99 $) se puede recuperar en un solo trabajo. Como he mencionado anteriormente, se tardarían menos de seis años de suscripciones mensuales en igualar los costes de una compra convencional. Obviamente, en ese momento el software obtenido a través de una licencia convencional estaría obsoleto; por contra, con un modelo de suscripción, sería la solución más actualizada y reciente del mundo.

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