Entrevista a Len Lauer, CEO de Memjet

“Queremos que el 70% de los potenciales clientes OEM de la región EMEA piensen en nosotros a la hora de desarrollar una nueva tecnología de impresión”
Entrevista a Len Lauer, CEO de Memjet

Len Lauer nos recibe en las oficinas de Memjet en San Diego (USA). En las paredes de su despacho cuelgan diversos cuadros que perfilan su personalidad: una foto de 1983 corriendo la maratón de Nueva York, otra en la que posa con su mujer y sus tres hijos (dos varones y una chica) y habla de ellos con orgullo, también nos enseña fotos junto a Tiger Woods -solía jugar a golf con él antes del incidente con su ex-mujer-; y nos muestra otra instantánea en la que posa junto al equipo de béisbol local (los San Siego Padres). Nos encontramos ante un hombre sereno en planteamientos, que asume el reto de establecer a Memjet en el mercado europeo. Su perfil profesional le avala, ha trabajado en empresas tecnológicas de gran nivel, y Memjet no es una excepción, ya que el corazón de su negocio está centrado en producir tecnologías de impresión de alto nivel para algunas de las marcas más destacadas del mercado. Hablamos con él.

Ha enfocado su carrera profesional en empresas muy tecnológicas y Memjet no es una excepción. Le va la marcha.

Así es, en mi carrera profesional he tenido la oportunidad de desempeñar cargos de responsabilidad en compañías muy tecnológicas: Qualcomm, Sprint, Bell Atlantic e IBM. He trabajado mucho en los sectores de telecomunicaciones y computación, hasta llegar a asumir el reto de dirigir Memjet. Es una empresa muy tecnológica, y se alinea muy bien con mi perfil profesional.

¿En qué momento de su carrera se siente ahora?

Me siento bien, capitalizando todos mis años de trayectoria. Asumí la dirección de Memjet en 2010 y nunca antes había trabajado en el sector de la impresión. Después de todo este tiempo, ya comprendo el funcionamiento de la industria, y he aprendido a convivir con un factor determinante: la tecnología que desarrollamos tiene un periodo de implantación muy largo.

¿De cuánto tiempo hablamos?

Pongamos como ejemplo nuestra tecnología Duralink, que nació en 2014. La implantación en los sistemas de impresión de nuestros partners es como mínimo de 24 meses. En Memjet es muy importante convivir con este factor, porque la monetización de nuestros proyectos es a muy largo plazo. Esto se debe a que somos una compañía con un alto grado de investigación y desarrollo, y nuestro negocio está muy focalizado en las relaciones a largo plazo. Desarrollamos tecnologías que perduran en el tiempo, y eso también implica que estemos en constante proceso de mejora de nuestros productos.

¿La relación con sus clientes OEM son igual de largas?

Sin lugar a dudas. Con nuestros OEM partners (las compañías que instalan nuestros sistemas de impresión), trabajamos muy a fondo para hacer que sus máquinas sean competitivas y perduren en el tiempo. Esto implica que la relación con nuestros partners sea al menos de entre 10 y 15 años. Es el plazo adecuado para asegurar el éxito de los proyectos. Necesitamos relaciones duraderas para comprender y dar servicio a sus necesidades.

¿Les resulta difícil cerrar tratos con nuevos partners?

Es algo que también lleva tiempo. Y de hecho muchos clientes a los que comenzamos a tentar con Versapass, luego necesitaron evaluar las propiedades de VersaLink para acabar de decantarse por nosotros. Hay mucho tiempo de negociación, porque nuestros productos pasan a ser el corazón de muchas tecnologías y no es algo que lo puedas dejar a la suerte. Pero somos conscientes, y ofrecemos lo mejor de nosotros para explicar y demostrar que nuestras tecnologías de impresión son de las más competitivas del mercado.

¿Cuáles son ahora sus objetivos en el mercado europeo?

Primero de todo incrementar la notoriedad y el conocimiento de Memjet en el sector y dar a conocer nuestro mensaje y los beneficios de nuestra tecnología en contra de la competencia. Nuestros cabezales de impresión ofrecen ventajas en cuanto a velocidad, calidad de la impresión, y también en términos de flexibilidad y customización. Queremos que al menos el 70% de los potenciales clientes OEM piensen en nosotros a la hora de abordar el desarrollo de una nueva tecnología de impresión. Tenemos potencial para adaptarnos a ello.

Analicemos su oferta. Hábleme de VersaPass.

VersaPass es una tecnología single-pass que ofrece una gran calidad de impresión. Ha funcionado muy bien para sistemas de producción de etiquetas, impresión comercial, mailing y gran formato. Tendrá un gran recorrido por muchos años, porque por un coste muy reducido permite a las impresoras ofrecer una gran calidad de impresión a cualquier velocidad.

¿Qué hay de DuraLink?

Es un paso adelante en cuanto a VersaPass, sobretodo en términos de velocidad y gestión de tintas. DuraLink es un cabezal con un gran período de vida, que ofrece impresiones a gran velocidad, y que puede adaptarse a gran variedad de sistemas. Con la próxima tecnología que presentaremos elevaremos el estándar de calidad.

En la exposición a la prensa europea destacaron el caso de la impresora AlphaJet de MGI, la cual incorpora la tinta, cabezales y módulos DuraLink de Memjet. ¿Cómo se fragua una colaboración de este calibre? Se trata de una impresora muy competitiva y polivalente.

Primero de todo es básico entender cuáles son sus necesidades y objetivos. Y definir cuál va a ser el foco diferencial de la máquina: velocidad, calidad, tratamiento de sustratos... Es muy importante adaptarse a la arquitectura de la máquina y su workflow; y al final es un proceso simbiótico que requiere muchas horas de vuelo conjunto. Muchas horas de consultoría: es la base.

¿Cuál es para Memjet el sector más atractivo para crecer?

Para muchos impresores es el del packaging flexible, ya que en este segmento puedes abordar trabajos en múltiples formatos. Pero imprimir en flexible no es tarea fácil, a nivel de gestión de sustratos es el nicho más exigente. Pero supone un reto encontrar las mejores soluciones para crecer en este mercado.

¿Y qué me dice del 3D printing? ¿Lo consideran segmento objetivo?

Creo que será un sector en el que creceremos. Ya trabajamos con XYZ Printing, los cuales son especialistas en creación de figuras comerciales. Otra de las oportunidades es el metal printing, que está ganando mucho exposición y estamos decididos a investigar este mundo, ya que nuestra tecnologías pueden adaptarse a todos los sectores con garantías de éxito.

En su conferencia ha dicho que es importante adelantarse a las necesidades del cliente ¿Cuáles serán las demandas futuras de la impresión digital?

Sobre todo trabajar con los mejores sustratos... flexibilidad a la hora de imprimir con diferentes sustratos a un coste reducido. Segundo: reducir el coste total de la impresión. Creo que todas las industrias tradicionales de impresión se irán mudando a la tecnología inkjet digital a medida que el coste por impresión baje. Y por ultimo: seguir mejorando la calidad de impresión.

¿Y eso es posible? Memjet tiene un estándar muy alto.

Sabemos que estamos a un nivel alto, pero lucharemos por la consistencia, si imprimes tiradas largas, queremos que el resultado sea uniforme en todas las copias del ciclo. Y siempre hay margen de mejora en la gestión del color y el tratamiento de las tintas. Nuestro objetivo es no dejar de mejorar. Es nuestro compromiso como empresa y con el cliente.

¿Cuáles serán sus próximos pasos en Europa? ¿En qué ferias y eventos estarán presentes?

En Label Expo estaremos presentando una nueva tecnología que creemos que nos va a posicionar muy bien en el mercado EMEA ((Europa, Oriente Medio y África), y también estaremos en drupa el próximo junio. Tenemos muchos OEM que participan en diferentes ferias y por eso queremos incrementar nuestra presencia allí.

¿Qué es lo más importante para usted a la hora de dirigir una empresa como esta?

La paciencia. Paciencia tanto en el tiempo de desarrollar nuevas tecnologías, como su implantación en diferentes sistemas, y los procesos de negociación con los OEM, que son a largo plazo. Viniendo del sector de la computación, donde los plazos son muy diferentes, he aprendido a cultivar esta cualidad personal.

Dirigir una empresa como esta es todo un reto ¿Qué le gustaría conseguir?

Quiero hacer de Memjet una empresa grande en el mercado de la impresión, que crezca a todos los niveles, y que sea una organización excelente para los empleados. Las empresas las forman las personas, por eso quiero que todo el que trabaje con Memjet sea feliz, y que nuestros partners obtengan el mejor de los éxitos.