Entraste en Hartmann a finales de 2003 como especialista de Postimpresión. Con anterioridad ¿ya habías trabajado en la industria gráfica o era un sector nuevo para ti?

Nunca había tenido contacto con la industria gráfica; el decidirme por este sector industrial se debe a una caída importante de la automoción en lo que a proyectos de ingeniería se refiere, por lo que decidí cambiar y el sector gráfico me atrajo por su gran dosis de creatividad y cambio constante.

Desde 1994 hasta mi ingreso en Hartmann formé parte de diferentes empresas ubicadas en diversos sectores, como son: automoción, servicios e impresión digital. Eran empresas pioneras, en las que adquirí conocimientos sobre distintas áreas de gestión: la administración, gestión de clientes, control de calidad, gestión comercial y relación con los proveedores.

Dispones de un importante bagaje profesional de todo el ámbito empresarial, si bien, por lo que cuentas, no estás relacionado directamente con la industria gráfica, ¿cómo conseguiste hacerte especialista en acabados y encuadernación?

El perfil que se solicitaba para este puesto era el de una persona a la que le gustasen los retos constantes, diarios, dar soluciones a los diferentes trabajos planteados por los clientes. La posición de especialista en acabados creo que está directamente relacionada con personas a las que les guste enfrentarse a configuraciones de máquina cambiantes, incluso a combinaciones a veces un poco inverosímiles. Como es sabido, esto es algo que hacemos los ingenieros habitualmente.

Cada encargo, cada plegado, cada corte, cada inserción de un producto en otro requiere un estudio y una dosis de creatividad que te permita configurar la máquina precisa para llegar a un resultado. Tengo que ser sincero y decir que este trabajo me ha proporcionado una ilusión constante día tras día, me ha renovado y me ha mantenido al día en el mundo las Artes Gráficas.

A mediados de 2009 Hartmann inició una serie de medidas y cambios para adaptar la empresa a las nuevas necesidades que demanda el mercado. Uno de los resultados de esos cambios fue tu nombramiento, en enero de 2010, como Delegado Comercial de las zonas de Cataluña, Aragón, Navarra, La Rioja, Baleares y Canarias. ¿Cómo afrontas el cambio?

Bueno, todos los cambios son positivos en la vida, o al menos hay que luchar de manera que se expresen de esta forma. Primeramente me gustaría decir que afronté este cambio con mucha ilusión, muchas ganas y actitud positiva, cosa que en los momentos que vivimos escasea y es muy necesaria para impulsar los proyectos que nos encomiendan las empresas.

Personalmente, los cambios me gustan, es más, los necesito. Después de 7 años como especialista en acabados, me apetecía un nuevo reto, y la verdad es que me colmó de ilusión que la nueva dirección pensara en mí como sucesor de Leo Lukacs. Haré todo lo que esté en mi mano para estar a la altura y que, conjuntamente con esta nueva dirección, podamos ir adaptando la empresa a los tiempos que nos está tocando vivir. Como todos sabemos, son tiempos duros, donde muchas estructuras que creíamos inmóviles se cambiarán forzadas por la situación general del mercado.

Cuando me preguntan qué tal me va en el nuevo puesto, siempre respondo lo mismo: “la situación es difícil, pero seguro que saldré airoso y reforzado, con experiencia y bagaje para afrontar con éxito el futuro”.

La palabra que todos debemos tener en mente es futuro; éste sólo nos puede deparar una situación positiva. Con esa idea debemos construir hoy los cimientos estratégicos de las empresas, para que éstas perduren con el paso del tiempo y superen las adversidades que se les presenten.

Hasta ahora has desempeñado tus funciones profesionales en el área de Acabados y Encuadernación. Como delegado, tienes que conocer la amplia gama de productos que Hartmann distribuye y que abarca todo el proceso productivo, es decir, Preimpresión, Impresión, Postimpresión, Consumibles y Recambios. ¿Con qué recursos cuentas para conocer a fondo todo el porfolio de productos?

En un primer momento y desde mi entrada en Hartmann, la política del antiguo delegado Leo Lukacs era que todo integrante del grupo comercial asistiera a todos los cursos formativos de todos los productos. Estos cursos me han permitido tener una idea general de todo el porfolio de Hartmann, pero ahora me queda lo más duro, que es formarme en cada una de las líneas más profundamente. En lo que a gestión se refiere, acabo de finalizar un PMD (Program for Management Development) impartido por ESADE, donde he podido adquirir los conocimientos necesarios para gestionar todos los estamentos de la empresa.

Soy un ferviente defensor y fomentador de la formación constante y es por eso que mi deseo es que la empresa nos siga permitiendo formarnos en todas aquellas facetas que puedan ser interesantes para la empresa y, por supuesto, para la evolución profesional de todos nosotros.

El área geográfica que gestionas cuenta con una red de comerciales altamente cualificados; son profesionales formados en Hartmann y en Alemania, principalmente en Heidelberg y Polar. El departamento de ventas, al igual que otros departamentos de Hartmann, ha tenido que adaptarse a la nueva realidad empresarial. Para ti ¿cuáles son los cambios más importantes acaecidos en tu área?

Dada la situación económica que estamos atravesando, la estrategia de Hartmann en lo que a venta se refiere está potenciando lo que denominamos las 3S’s (Service, Spare parts & Suppliers), es decir, Servicio Técnico, Recambios y Consumibles. Es por este motivo que la estructura comercial también se ha adaptado al enfoque marcado por la nueva dirección de Hartmann.

Nuestra prioridad se centra en dar una cobertura apropiada a toda nuestra red de clientes. El enfoque a cliente debe ser nuestra máxima para poder asesorarle en las necesidades que se le presenten y mantener o incluso ampliar las buenas relaciones que siempre hemos tenido con éste.

Tu actividad profesional requiere que visites empresas diariamente; son empresas grandes, medianas y pequeñas, muchas de ellas se encuentran con serios problemas de liquidez debido a la crisis que estamos atravesando. Para ti ¿cuáles deberían ser los objetivos prioritarios de estas empresas para superar la crisis y volver a ser competitivas?

En estos momentos, todo consejo o asesoramiento es difícil, porque la situación es compleja. Lo único que se puede sugerir es que inviertan un poco de tiempo en pensar y analizar hacia dónde va el sector, para poder tomar decisiones e invertir en aquellos activos que puedan darles una ventaja competitiva en el futuro. Lo cierto es que éste es el momento de invertir, pero para ello la estrategia de dirección debe estar clara.

En todas las tertulias económicas siempre salen a la palestra dos consignas que creo que son la base para poder salir de la crisis; la competitividad y la eficiencia; sólo si somos capaces de conseguir el máximo exponente de estos parámetros podremos tener el control de la situación.

Los objetivos prioritarios a corto plazo serían optimizar la estructura, luchar por la eficiencia e invertir en maquinaria para poder dar respuesta al mercado y conseguir la competitividad.

Una vez la situación económica remonte, estaremos en disposición de crecer de manera estable y consolidar el buen trabajo realizado en los momentos de dificultad.

La aparición de las nuevas tecnologías, Internet, Web-to-print, están cambiando el modelo de negocio y creando un nuevo panorama empresarial ¿qué deben hacer las imprentas para que lo que hoy se ve como una amenaza se convierta en una oportunidad de negocio?

Internet ha sido el detonante de una revolución en lo que a comunicaciones se refiere. En la actualidad, el mundo se circunscribe a una pantalla de ordenador. Da la sensación de que lo podemos controlar, y ese potencial aplicado al sector empresarial ha provocado la aparición de infinitos proyectos y de ofertas de todo tipo de productos al alcance de todo el mundo. Sólo queda formar parte de este sistema y jugar según sus reglas. Oponerse al cambio constante no es aconsejable, se deben utilizar todas las herramientas que estén a nuestro alcance para conseguir sacar nuestros negocios adelante.

Según Einstein: “No pretendamos que las cosas cambien si seguimos haciendo lo mismo. La crisis es la mejor bendición que puede sucederle a personas y países, porque la crisis trae progresos”. En nuestro caso, la estandarización de los procesos, la eficiencia, la competitividad y el total control de la información de los mismos hace que, cada día más la integración de todos los estamentos de la empresa con el sistema CIP4 basado en JDF sea el futuro, en lo que a comunicaciones y procedimientos se refiere. Este proceso interno se debe consolidar y posteriormente se debe externalizar de manera que los clientes tengan la posibilidad de enviar sus trabajos a la imprenta y que puedan hacer un seguimiento del estado de los mismos.

Para finalizar, a corto-medio plazo ¿cuáles son las previsiones de venta de tu delegación y qué estrategias vas a seguir para conseguir los objetivos fijados?

Para conseguir los objetivos que tenemos previstos no nos queda más que trabajar mucho, tener una gran cobertura de zona -la información es muy valiosa para poder ayudar a los clientes en sus quehaceres diarios-, ser eficientes y resolutivos en las tareas que se encomienden y luchar para que la estructura interna de la empresa sea lo más eficiente posible pensando que el cliente es nuestro principal objetivo.

Uno de los objetivos que nos hemos marcado es crecer en la venta de consumibles; en esta parcela me gustaría hacer una buena labor para consolidarnos en el mercado como proveedores de consumibles. Potenciar la venta del resto de las 3S’s para poder asegurar en el futuro la estructura de Hartmann.