Por Javier López // De origen peruano y formado en ingeniería mecánica en la entonces Checoslovaquia, Robert Acuy se incorporó a SOMA en 2010 para contribuir a su expansión internacional. Desde entonces, ha vivido el reto de introducir al fabricante en mercados con competidores consolidados y de demostrar sus capacidades en las plantas de los convertidores. Con motivo de la jornada de puertas abiertas celebrada en Daumar (Xilxes, Castellón), conversamos con él sobre la evolución de SOMA, las prestaciones de la familia Optima y los factores que marcan la diferencia en producción: estabilidad de impresión, reducción de desperdicios, ajuste del color y facilidad de manejo.

Su trayectoria comienza lejos de la industria gráfica. ¿Cómo llega un peruano a la República Checa y, posteriormente, a SOMA?
Llegué en 1985 para estudiar ingeniería mecánica, a través de un programa de becas entre el Gobierno peruano y el Gobierno checoslovaco. Después de graduarme, comencé a trabajar en una empresa que fabricaba máquinas para la generación de energía eléctrica y, más adelante, pasé a otro sector de maquinaria industrial. En 2010, un antiguo compañero de la empresa suiza en la que trabajaba me comentó que SOMA buscaba personas para ampliar su equipo comercial. En aquel momento, el equipo de ventas estaba formado por dos personas para todo el mundo. Yo fui la tercera incorporación.

¿Qué buscaba SOMA con esa ampliación del equipo?
La idea era abrir nuevos mercados. Su mercado natural había sido Europa Central y, después de la crisis de 2008, la empresa quería diversificar su presencia para estar mejor preparada ante una situación similar. Yo hablaba castellano, portugués e inglés, y eso encajaba con el objetivo de desarrollar el mercado latinoamericano. Cuando entré, SOMA tampoco tenía presencia en Iberia, por lo que había mucho trabajo por hacer.

¿Cómo recuerda el desafío de presentar una marca todavía poco conocida frente a fabricantes con una larga trayectoria?
Fue bastante difícil. Venía de una empresa líder en su sector, donde bastaba con decir a quién representabas para que el cliente supiera quién eras. En SOMA, la situación era muy diferente. Había que presentar la empresa, qué hacía, de dónde venía y quién estaba detrás. Los clientes preguntaban por qué debían comprar las soluciones de SOMA si ya contaban con maquinarias de empresas con mucha más trayectoria. Fueron años de visitar empresas, tocar muchas puertas y dar a conocer la marca. ¡Fue un gran desafío!

¿Qué supuso la primera venta en Latinoamérica?
La primera venta llegó en 2014, en Ecuador. Tuvimos la suerte de encontrar un cliente que, aunque no era grande, estaba muy interesado en conseguir una impresión de calidad. Sus resultados ayudaron a dar a conocer los equipos SOMA en aquel mercado. Poco a poco, las empresas de preimpresión comenzaron a recomendarlo y los compradores de envase flexible también reconocieron la calidad que estaba ofreciendo. Ese cliente fue una referencia importante para que otros empezaran a interesarse por nuestras máquinas.

¿Cómo se ha desarrollado la implantación en España?
Nuestra implantación en España ha sido progresiva. El primer cliente lo hicimos en en Madrid en 2015. Posteriormente, aquella empresa fue adquirida por un grupo y dejó de operar como compañía independiente. España es un mercado con una sólida tradición en flexografía, en el que conviven un fabricante local de gran trayectoria y hay una presencia importante de fabricantes alemanes. Para nosotros, el reto consiste en dar a conocer nuestra tecnología y construir relaciones de confianza que permitan a los impresores valorar lo que SOMA les puede aportar.

A partir de aquella primera venta en 2015, instalamos dos máquinas Optima 1 en una empresa de Alicante, especializada en tiradas muy cortas. Actualmente es una compañía de tamaño mediano que también dispone de laminadoras y cortadoras y trabaja para clientes finales importantes.

La instalación en Daumar representa una oportunidad para seguir avanzando. Poder mostrar nuestra tecnología en funcionamiento en España nos permite a otros impresores conocerla de primera mano y estamos seguros de que va a contribuir a abrir nuevas puertas.

La calidad de impresión es indispensable, pero ¿qué otros factores valora un convertidor cuando considera adquirir una máquina SOMA?
Lo primero que puede comparar es la construcción de la máquina. Nuestros equipos son robustos y mantienen una forma de entender la fabricación en la que la parte mecánica tiene mucho peso. Pero hoy la calidad de impresión ya es un estándar. El cliente quiere saber qué ventajas va a obtener y qué herramientas tendrá para mejorar sus procesos. Ahí entran los sistemas que permiten ahorrar desperdicio durante el ajuste de presión y registro, economizar tinta cuando un trabajo necesita poca cantidad de un determinado color; o reducir el tiempo dedicado a calibrarlo. El cliente empieza a ver que SOMA, además de fabricar máquinas, ofrece soluciones para mejorar el trabajo diario.

¿Qué papel ha tenido la nueva generación de la familia fundadora en esa evolución?
Los hijos del fundador han dado un impulso importante a la empresa. En particular, la directora comercial, hija del fundador, es una persona muy abierta, empática y con una gran capacidad de convencimiento. Ha promovido alianzas con proveedores de la industria, entre ellos fabricantes de mangas y clichés y empresas de preimpresión. Esas relaciones han ayudado a que los clientes conozcan mejor lo que SOMA puede ofrecer y a que nuestra propuesta se apoye en la colaboración con otros participantes del proceso de impresión.

Desde el punto de vista técnico, ¿dónde se concretan esas mejoras de proceso?
Una parte importante está en la preparación del trabajo. Disponemos de sistemas para ajustar presión y registro que permiten reducir el desperdicio de material. También hay dispositivos para economizar tinta cuando la participación de un color en el trabajo es pequeña. Y, con ColorMind, buscamos reducir el tiempo necesario para la calibración del color. Son aspectos que el convertidor tiene muy presentes, porque el tiempo de ajuste no consiste únicamente en montar la plancha y realizar los ajustes de presión y registro. La evaluación y el ajuste del color también forman parte de ese tiempo y, actualmente, son uno de los grandes dolores de cabeza de los convertidores.

¿Qué querían transmitir a los asistentes en la jornada de puertas abiertas en Daumar?
Vender una máquina únicamente con un catálogo es muy difícil, especialmente cuando compites con fabricantes que llevan sesenta o incluso cien años en el mercado. Creo que muchos asistentes se han sorprendido y se van del open house en Daumar considerando a SOMA como una opción real. Nosotros podemos explicar todas las ventajas de nuestros equipos, pero el cliente necesita verlos y hacer pruebas. La posibilidad de celebrar este encuentro en Daumar nos ayuda a construir confianza. De hecho, ya he hablado con dos empresas españolas que quieren ir a nuestra planta en Lanškroun (República Checa) para realizar pruebas industriales.

¿Qué diferencia hay entre una demostración durante un open house y una prueba industrial?
En una jornada de puertas abiertas puedes hacer una demostración de dos o tres minutos. Eso permite mostrar la máquina, pero para comprobar realmente su estabilidad hay que imprimir 10.000 o 20.000 metros. Lo importante es que, desde el primer metro hasta el metro 10.000, el registro se mantenga correcto, la densidad sea estable y la presión de impresión sea la adecuada. Si imprimes únicamente unos cientos de metros, no puedes valorar de la misma manera el comportamiento durante una tirada larga. Por eso hablamos de pruebas industriales: se trata de producir y comprobar cómo responde la máquina a lo largo del trabajo.

¿Esa estabilidad fue uno de los criterios decisivos para Daumar?
Sí. Fue uno de los aspectos que se demostraron y que Daumar tuvo en cuenta cuando decidió invertir en SOMA. La capacidad de mantener la estabilidad de impresión durante la producción era un criterio importante en su elección.

¿Cómo se inició la relación entre ambas compañías y qué papel desempeñó Grupo Imprima?
Antes no teníamos una relación directa con Daumar. Grupo Impryma sí mantenía una relación cercana con la empresa y había vendido algunas máquinas, de modo que ya existía una base de confianza. Ese trabajo previo y la capacidad de Imprima para animar al cliente a conocer SOMA fueron importantes. Convencer a una empresa que ya trabaja con otra marca no es sencillo. La intervención de Imprima fue una parte relevante del proceso que permitió acercar a Daumar a nuestra tecnología.

Una vez instalados los equipos, ¿qué valoración les ha trasladado Daumar?
La respuesta que hemos recibido es que ha aumentado la eficiencia del trabajo. Para nosotros, esa experiencia confirma que la elección ha sido acertada. También nos han trasladado que la reducción del desperdicio durante los ajustes ha respondido a lo que esperaban. En algunos aspectos, el desperdicio ha sido incluso menor de lo que habían previsto, y eso les ha sorprendido positivamente.

¿A qué tipo de convertidor se dirige la familia Optima?
La solución Optima está pensada para responder tanto a tiradas cortas como a tiradas largas. También para quien busca reducir el desperdicio durante la preparación o disminuir la cantidad de tinta solventada que retorna después del trabajo. Otro objetivo es acortar los tiempos de ajuste, incluyendo el color. A veces se habla de preparación pensando únicamente en el montaje de la plancha, la presión y el registro, pero el color también exige tiempo y tiene un peso importante en ese proceso.

¿Qué objetivos se plantea SOMA en Iberia tras este encuentro?
Soy ambicioso en ese aspecto. Creo que podemos llegar a hablar de un antes y un después del evento en Daumar. Me gustaría que nos permitiera llegar a una parte mucho mayor del mercado. Por mi experiencia en Latinoamérica, donde hemos realizado varios encuentros, sé que estas jornadas ayudan a que el cliente empiece a considerar al fabricante. Ver las máquinas y conocer lo que pueden hacer cambia la percepción. Siempre hay margen para mejorar las próximas ediciones, pero este encuentro ha sido un primer paso importante para dar a conocer SOMA y mostrar el gran potencial de sus soluciones.

>> www.soma-eng.com