Antonio Eusebio es el director de la división de Impresión de Producción e Impresión Industrial de Konica Minolta en España. Nos reunimos con él durante la pasada edición en Graphispag, donde la compañía contó con un enorme stand centrado en presentar sus últimas soluciones y a presentar su estrategia empresaria. Eusebio es uno de los grandes conocedores del sector en España, lleva en activo desde el año 1979, y su experiencia profesional siempre ha estado ligada a multinacionales (Agfa, Lanier y ahora Konica Minolta). Hablamos con él sobre la participación de la compañía en Graphispag, sus actuales máquinas y objetivos para el futuro.

Usted es un gran analista y consultor en las Artes Gráficas, pero parte de su cometido en Konica Minolta es dinamizar la fuerza de ventas.

Así es, y también el canal de distribución, que para Konica Minolta es muy importante. El 60% de la facturación de hardware la canaliza la parte indirecta. Otro de mis cometidos es dirigir y motivar a los equipos de venta, para nosotros la formación y la parte emocional del comercial es muy importante.

¿A qué se refiere?

No solo trabajamos con ellos un plan de ventas, sino que también intentamos desarrollar sus capacidades como personas. El comercial debe de encontrarse motivado, y en la vida no todo es la parte económica. Nos preocupamos de que trabajen en entornos favorables y que puedan conciliar el trabajo con su vida familiar. Creo que es una parte vital: cuanto más te preocupes de la parte emocional de un comercial, mejores resultados de venta tendrás. Esa es mi opinión.

Estoy de acuerdo.

Y es algo que hemos puesto en práctica en este mismo Graphispag. A las 18h ya no atendemos a ningún cliente: ponemos música, se abre el bar, e invitamos a todos a que nos visiten de forma distendida. No hay que olvidar, que al margen del negocio, todos somos personas y nos tenemos que relacionar como tal.

¿Cómo están viviendo este Graphispag?

Después de dos convocatorias sin participar, hemos querido dar respuesta al gran esfuerzo que ha hecho La Fira y Graphispag por recuperar una feria que durante muchos años ha sido referente a nivel nacional. Sin embargo, seguimos teniendo incógnitas. Ayer miércoles fue un día espectacular, la jornada inaugural fue un poco deslavazada, y hoy no pinta mal... En función de los resultados que obtengamos en el día de hoy nos plantearemos nuevas expectativas de presentación o no para futuras ediciones.

¿Aquí cierran ventas?

Sí, aunque no es lo normal. Curiosamente, tampoco se genera una operación de 200.000€ o 300.000€ sin que previamente haya un trabajo previo. Ferias como Graphispag sirven para rematar operaciones y terminar de convencer al cliente de las bondades de los equipos. Pero: sí, durante estos días hemos cerrado operaciones.

¿Qué tipo de clientes encuentran aquí?

Nuestro perfil de cliente es el mediano o gran impresor especializado en comunicación gráfica. Pero nosotros hacemos sentir bien a todo aquel que visita nuestro stand, y hoy en día hacemos demostraciones personalizadas en las ferias a cualquier tipo de cliente que lo demande.

Es un stand muy abierto, espacioso y con mucho contenido. ¿Qué han querido comunicar?

Hemos querido potenciar el tema sensorial: el tacto y las calidades. Todo lo que se ve se imprime, todo lo que se imprime se mide, y se mide a través de certificaciones que podemos contar de compañías externas, que te validan o no en base a tu estándar de calidad. Este stand no se centra sólo en una innovación tecnológica en concreto, sino que intenta transmitir nuestra estrategia como empresa, la cual se basa en unos pilares muy concretos: sistemas de control y de estabilidad de gran calidad, y automatismos en los procesos. Lo que para el empresario se traduce en mayor beneficio al contener el gasto en personal.

¿Qué máquina está llamando más la atención?

Una de nuestras grandes bazas actuales es la línea de Accurio Press. Son máquinas pensadas para producir. Tienen una capacidad de 18.000 pliegos de entrada y 18.000 pliegos de salida, y son equipos que emulan al 99% la impresión del offset. Eso se traduce en una gran estabilidad en la densidad de producción, además de excelente colorimetría y ajustes. Son procesos que en el offset están muy superados pero que en el digital ha costado que se implanten de manera satisfactoria.

¿Para quién es ideal una Accurio Press?

Para clientes cuya producción media esté por encima de las 100.000 impresiones al mes. Konica Minolta tiene una gran cuota de mercado en la edición, tanto en la narrativa convencional como en libros educativos, y esta línea se adapta muy bien a sus exigencias de producción, ya que son equipos que de media producen entre 400.000 y 600.000 impresiones en cuatricomía al mes.

Vemos muchas muestras de impresión brillantes que surgen de las tripas de la MGI JETvarnish 3D Evolutio. Hábleme de esta impresora.

Se trata de una solución ideal para los proveedores de impresión digital y offset, cuya funcionalidad más destacada es la impresión de barniz en 3D, emulando diferentes texturas y consiguiendo desde relieves de 30 micras a 300 micras. Se trata de un barniz con reserva, yo puedo elegir las áreas en las que voy a aplicar ese realce, y dentro de ese realce puedo seleccionar el volumen y la textura. Son unas impresiones de alto valor añadido en el pliego y van focalizadas a dos tipos de clientes: productores de packaging y agencias de publicidad, las cuales tienen capacidad de desarrollar campañas gráficas de alto valor añadido, desde catálogos de lujo a impresiones dirigidas al mundo de la perfumería o cosmética.

Tiene más funcionalidades...

Además del barniz podemos hacer inserciones en colores oro, plata, bronce... Nuestra línea de impresoras de barniz con reserva UV la conforman tres modelos. La que presentamos aquí es en hoja cortada, puede aplicar el barniz en un ancho de boca de 33cm hasta 1,20 metros; y tenemos dos modelos superiores que además de imprimir y barnizar, en formato de bobina, tienen capacidades más industriales.

En el segmento de la impresión de etiquetas presentáis la AccurioLabel 190 ¿Cuáles son sus características?

Konica Minolta siempre se ha centrado en la tirada corta en su estrategia comercial. Y este es un equipo que puede imprimir en calidades similares a las grandes estructuras de digital que ya existen en el mercado. Sus ventajas: puede imprimir 50 etiquetas, 50 o 500. La AccurioLabel 190 es ideal para los impresores de etiquetas que desean trasladar su volumen de impresión convencional a la prensa digital, a fin de poder manejar tiradas más cortas, plazos de entrega más ágiles, personalización y versionado, así como producción bajo demanda. No hay que olvidar que el mundo del consumo está cambiando, y productos como el aceite o el vino vuelcan parte de su éxito comercial en la etiqueta. Este sistema es perfecto para cubrir estas necesidades.

¿Cuáles son los objetivos a corto y medio plazo de su división?

El objetivo principal para 2019-2020 es penetrar en el mercado de la impresión en bobina. Nos vamos a introducir en los altos volúmenes de impresión, con una tecnología que hasta ahora Konica Minolta no había experimentado, ya que siempre nos habíamos movido en hoja cortada. Vamos a lanzar tres modelos nuevos, y presentaremos un piloto en una industria gráfica de Madrid, el cual durará de seis meses a 1 año, para después comenzar a comercializar esta nueva línea. La presentación del piloto será el próximo otoño.